Dossier[Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

2 - Concevoir une offre adaptée

Parce que l'on n'aborde pas les petites sociétés comme les grosses, il est primordial de se construire une offre adaptée.

"Pour toucher cette clientèle, il faut d'abord bâtir une "stratégie PME", en démarrant par une connaissance approfondie de la cible et de ses besoins", souligne Pascal Davi, président de Coventeam, conseil en performance commerciale et externalisation des forces de vente. Quel produit ou solution vendre et à qui?

Rien ne sert d'aborder les petites sociétés de la même façon que les grosses. La règle d'or est de proposer à ces structures une offre pratique dont l'utilité est bien visible, car ce ne sont pas des professionnels des achats.

Bruno Jourdan, dirigeant du cabinet P-Val Conseil

"Dans les PME, le décideur est bien souvent le chef d'entreprise lui-même, voire un bras droit, un directeur financier, technique, ou même une assistante polyvalente pour l'achat des frais généraux, comme les fournitures", explique Bruno Jourdan, dirigeant du cabinet P-Val Conseil, spécialiste du développement commercial.

C'est ainsi que, dans le secteur de la location automobile longue durée, tous les acteurs ont réfléchi à une offre packagée destinée aux dirigeants de PME. Le loueur 2R Fleet Services propose, par exemple, des deux-roues, particulièrement appréciés des dirigeants de PME pressés et contraints de se déplacer en milieu urbain.

Autre piste, les services spécifiques: "Nous n'envoyons plus de facture papier au client. En revanche, il peut se connecter, à tout moment, à son espace dédié sur notre plateforme web, pour consulter sa facture détaillée et tous ses éléments de reporting, comme la consommation de carburant, s'il a opté pour une carte carburant", détaille Guillaume Maureau, directeur général adjoint d'ALD Automotive.