Dossier[Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?
4 - Définir sa stratégie d'approche
Dans les PME, la difficulté consiste à dénicher les coordonnées du ou des décisionnaires.
Pascal Davi, président de Coventeam
"Savoir qui décide, dans une PME, est primordial, ne serait-ce que pour organiser une campagne de prospection multicanal", indique Pascal Davi, président de Coventeam, conseil en performance commerciale et externalisation des forces de vente. Car la cible des petites entreprises est diffuse, et le multicanal touche un public large. "En suivant la règle des trois tiers et en connaissant bien la cible, on peut décider d'appeler un premier tiers au téléphone, d'envoyer un courrier puis de relancer par téléphone un deuxième tiers et, enfin, de convier un dernier tiers à un événement salon ou à ses journées portes ouvertes, toujours en relançant par téléphone, si besoin", estime Pascal Davi.
D'autre part, le site web reste une porte d'entrée idéale pour les PME intéressées par l'offre. Il convient donc de soigner le contenu informatif ainsi que la rubrique contacts, pour récupérer des leads.
Côté force de vente, de nombreuses entreprises recourent à des intervenants extérieurs: des revendeurs ou une équipe externalisée mise en place pour conquérir ce nouveau marché.
"Avec l'externalisation, on a affaire à des professionnels de la vente et de la cible en question, formés et soumis à des objectifs commerciaux", résume Pascal Davi. Le budget "externalisation" est fixé à l'avance, ce qui en facilite la gestion. Une autre stratégie est de faire un essai, de tester la pertinence d'un marché, par une opération de courte durée grâce à une force de vente externalisée.
Quant aux distributeurs et revendeurs, il s'agit d'un réseau de partenaires qui oblige le fournisseur à endosser le rôle d'animateur. "Nous travaillons main dans la main avec notre réseau de 30 distributeurs, explique Jean-Noël de Galzain, p-dg de Wallix. Nous les formons, nous leur procurons les outils d'aide à la vente et le support nécessaires pour démarcher les PME. D'ailleurs, nos commerciaux internes se rendent trois ou quatre fois par mois chez les clients avec les revendeurs, ce qui appuie la démarche."
Par ailleurs, Wallix n'omet pas d'organiser des challenges à destination de ses commerciaux indirects tout en maintenant le lien avec le client final, notamment grâce à des roadshows. La part des PME représente 45 % du chiffre d'affaires de cette société, un résultat acquis en moins de cinq ans.
