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Dossier[Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Publié par Olga Stancevic le

8 - [Témoignage] Bruno Cressot (Insight France): "Une animation régulière de l'équipe"

Bruno Cressot, directeur commercial du département corporate d'Insight France

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Bruno Cressot, directeur commercial du département corporate d'Insight France

Revendeur informatique, Insight a vu la part des PME passer de 5% à 25% de son chiffre d'affaires en un an. Créé il y a deux ans, le département corporate, qui cible le SMB (small and middle business), est passé de 10 à 26 commerciaux actuellement. "Nous nous sommes fait connaître de cette cible de façon classique, par la publicité et l'e-mailing, notamment", explique Bruno Cressot.

Sédentaires, les commerciaux PME fonctionnent également en binôme avec les commerciaux terrain en région, qui prennent le relais lorsqu'il s'agit de défendre un dossier complexe "de visu" auprès du client. "Notre équipe de commerciaux sédentaires est plutôt jeune, composée de jeunes diplômés qui ont envie de relever le défi de la prospection et qui veulent l'interactivité que procure la cible des petites entreprises", explique le responsable. Face aux PME, Insight a un maître mot: la rapidité. "Hors de question de faire attendre un dirigeant accaparé par la gestion de son entreprise et qui réclame un devis", estime Bruno Cressot.

Cette effervescence se retrouve dans la gestion de l'équipe de vendeurs, qui est animée chaque mois, avec jusqu'à cinq ou six incentives mensuels en période de pic. "Il faut maintenir une certaine pression, pour décrocher des affaires, mais dans une ambiance décontractée." Challenge "Pirates" ou "Guerre des étoiles" à grand renfort de déguisements: avec l'aide des constructeurs, le revendeur rivalise d'originalité pour faire rimer motivation et convivialité.

Quant aux clients PME actifs, ils sont passés de 200 à 3000 en deux ans.

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