Dossier[Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?
7 - [Témoignage] Hélène Gellert (NextiraOne): "Une rémunération qui tient compte du court terme"
Hélène Gellert, directrice nationale des ventes on line de NextiraOne revient sur la création, l'année dernière, d'une direction des ventes on line constituée de sédentaires.
Hélène Gellert, directrice nationale des ventes on line de NextiraOne
L'intégrateur réseaux NextiraOne était traditionnellement orienté vers les grands comptes, jusqu'à sa décision, l'an dernier, de suivre de plus près les PME, notamment en créant une direction des ventes on line composée d'une vingtaine de commerciaux sédentaires.
"La mission de l'équipe est de mieux servir cette catégorie de clientèle, qui arrive chez nous par le biais de la vitrine web ou encore par le bouche à oreille", explique Hélène Gellert, directrice nationale des ventes on line. La cible des PME implique des commerciaux au profil particulier: "Au téléphone, il n'y a pas d'erreur possible, il faut être professionnel de bout en bout. Car les dirigeants de PME n'ont pas de temps à perdre et veulent des réponses précises et concrètes à leurs préoccupations." C'est pourquoi NextiraOne a recruté ses commerciaux sédentaires en interne, notamment auprès du service de support commercial, qui appuie les vendeurs middle-market et grands comptes.
Ancienne d'Edenred (spécialiste des services prépayés aux entreprises) où elle a développé les ventes aux PME, Hélène Gellert estime que les commerciaux dédiés à cette cible ont besoin d'une rémunération spécifique: "Les cycles de vente sont courts et on peut décrocher des affaires de dernière minute, davantage qu'avec les grands comptes. Il faut donc que le variable soit calculé au mois le mois, plutôt que, par exemple, trimestriellement. Les commerciaux de PME ont besoin de voir rapidement le fruit de leurs efforts afin de garder leur motivation."
