[Tribune] 6 usages concrets de l'IA pour directeurs commerciaux

Après la vague de la "révolution IA", quels sont concrètement les cas d'usage pour des directions commerciales ? Avant de partager ces six exemples pratiques, voici quelques principes à suivre :

=> Essayez par vous-même, car les outils d'intelligence artificielle s'appréhendent dans l'action.

=> Organisez des travaux de réflexion avec vos équipes. Si vous n'allez pas à l'IA, l'IA viendra à vous (mais plus lentement), souvent par le biais de vos outils : CRM (type Einstein pour Salesforce par exemple) ou de la GED, gestion documentaire (comme Gemini pour Google).

=> Soyez conscient que ces applications et usage ont des conséquences en termes de confidentialité et de fiabilité de l'information ! Mieux vaut donc s'assurer du système de cybersécurité en place au sein de votre entreprise...

Maintenant que les bases sont posées, voici le top des usages faciles à mettre en place. Par IA on entend des acteurs tels que : ChatGPT, Gemini, BingAI, Claude etc.

Pensez tout d'abord à expliquer qui vous êtes en amont : c'est le fameux prompt, la phrase d'instruction. Puis ce que vous faites, comment l'information doit être restituée et qui va actionner l'information (vous ou vos commerciaux) a minima.

Puisque l'on améliore que ce que l'on peut mesurer, il est important d'identifier les différentes étapes du cycle de vente et le temps de traitement de certaines actions du cycle afin d'identifier les endroits où l'IA peut apporter son aide. Toutefois, six usages demeurent presque universels pour toute direction commerciale :

# 1, l'organisation commerciale

Vous pouvez demander à l'outil d'optimiser votre agenda et de créer un planning hebdomadaire permettant de générer des rendez-vous commerciaux, en indiquant vos contraintes de disponibilités.

# 2, améliorer votre persona

Appuyez-vous sur l'IA afin de créer une fiche persona, incluant les questions types à se poser impérativement pour résoudre au mieux les problématiques de votre persona cible.

# 3, l'analyse des actions commerciales

Après avoir demandé à votre prospect son autorisation et enregistré votre call, vous pouvez demander à une IA de retranscrire cet échange, de l'analyser en fonction d'objectifs précis, de suggérer des améliorations de questions, et même de générer un email de suivi à envoyer au prospect.

# 4, la rédaction de compte rendu

L'IA est un outil qui peut améliorer un processus. Ainsi, à partir d'une liste d'informations clés que vous fournirez, vous accéder à la rédaction d'un compte rendu. Vous pouvez même préciser le ton à adopter et le style de paragraphes que vous souhaitez, comme l'ajout d'une conclusion "à retenir" en trois points. Votre valeur perçue n'en sera qu'améliorée !

# 5, établir un plan de formation ou un challenge

Vous pouvez vous servir de l'outil afin de conceptualiser des jeux stimulant l'énergie commerciale de votre équipe, ou encore pour pré-identifier des axes de réflexion d'une prochaine formation. Dans le même état d'esprit, l'IA peut apporter des modèles en matière de développement de compétences avant un entretien RH.

# 6, des citations inspirantes !

Cet usage de l'IA peut paraître anecdotique, et pourtant générer des citations peut aider vos équipes ou vous-même à vous inspirer, à créer l'émulation et à vous motiver. À tester sans attendre !

Romain Coique est directeur commercial externalisé, formateur sur les sujets de motivation commerciale, de structuration via les CRM et de productivité. Il est également l'auteur du podcast "Outil Business" et d'un blog dédié à l'efficacité commercial et au "futur at work".