[Tribune] L'art subtil de danser avec son acheteur
Par Guillermo Di Bisotto
Dans le monde des interactions humaines, comprendre la dynamique qui se joue entre deux individus est crucial, particulièrement dans le domaine de la vente. Plutôt [...]
Les commerciaux en recherche de nouvelles techniques pour mieux vendre et développer des relations avec les acheteurs ne savent pas toujours si elles sont [...]
Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à comprendre les acheteurs
Par Aude David
Les acheteurs changent plus vite que les commerciaux, c'est pourquoi ceux-ci ont de plus en plus de mal à comprendre leurs interlocuteurs et à répondre à leurs [...]
Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?
Par Aude David
Que font les meilleurs commerciaux pour dépasser les résultats de leurs homologues ? Les créateurs d'un outil d'analyse de conversations commerciales ont analysé [...]
5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB
Par Rémy de Lavergne, acheteur professionnel
Comment travailler plus efficacement avec les acheteurs professionnels ? Rémy de Lavergne, responsable achats au sein d'un industriel livre quelques conseils aux [...]
Pourquoi une vente échoue-t-elle ou réussit-elle ? Une étude du chercheur Steve W. Martin montre quelles erreurs commettent inconsciemment les commerciaux face à [...]
Commerciaux, ce que vous devez savoir sur les acheteurs !
Par Aude David
Pour un commercial, les acheteurs peuvent être bien mystérieux. Enseignant en stratégie des ventes à l'université de Californie, Steve W. Martin dresse dans une [...]
Dans son rapport annuel sur le lien entre la vente et la technologie, LinkedIn montre que l'utilisation de la technologie s'accélère, notamment les réseaux [...]
En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.
Par Aude David
Si les acteurs du BtoC, notamment sur le web, ont intégré la nécessité de personnaliser l'offre en fonction des besoins des clients, il n'en est pas de même en [...]
Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente
Par Aude David
Le succès d'une vente est-il lié à la qualité du produit ? Très peu, si l'on en croit une étude menée par un chercheur en linguistique des ventes. Publiée dans la [...]
[Tribune] Les achats, une fonction désormais mature
Par Bertrand Gabriel, directeur Acxias, et Thierry Parisot, analyste solutions
En trois décennies, la fonction achats s'est structurée et professionnalisée pour répondre aux nouveaux enjeux principalement liés à la mondialisation des échanges [...]
Echos du web : tour d'horizon du business et du management [semaine 14]
Par Aude David
De nouvelles fonctionnalités chez Salesforce et LinkedIn, des conseils pour devenir le roi du social selling, un guide pour se mettre dans la tête de ses acheteurs [...]
Réseaux sociaux : où en sont les entreprises européennes ?
Par Aude David
Les réseaux sociaux et le social selling prennent une place croissante dans les stratégies commerciales. Pourtant, trop d'entreprises européennes continuent de les [...]
Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier
Par MATHIEU NEU
Pugnaces, pointilleux, factuels... Les qualificatifs attribués aux acheteurs traduisent l'intensité des bras de fer auquel ils se livrent. Mais au-delà de leur [...]
Les acheteurs, peu primés sur les gains qu'ils réalisent
Par Aude Guesnon
Pourquoi les acheteurs sont-ils peu primés sur les gains qu'ils réalisent ? Les acheteurs s'accordent à dire que si ces primes constituent une motivation [...]
6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs
Par Amélie Moynot
Comprendre le fonctionnement des acheteurs est indispensable pour remporter ses négociations... A l'occasion d'une conférence Action Commerciale, début octobre, [...]
[INTERVIEW] "En 2025, le rapport de force s'inversera au profit des fournisseurs"
Par Marie-Amélie Fenoll
En 2025, la fonction achats sera porteuse de business pour l'entreprise. De plus, il va y avoir un véritable renversement des rapports de force en faveur des [...]
Les directions achats des entreprises ne sont pas seulement une source d'ennuis pour les commerciaux. Découvrez quelles sont leurs principales attentes vis-à-vis [...]
Trop empathiques, les commerciaux? Trop coriaces, les acheteurs? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude [...]
Négociation : comment vendeurs et acheteurs s'affrontent
Par Amélie Moynot
Trop empathiques, les commerciaux ? Trop coriaces, les acheteurs ? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude [...]
« Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier »
Par Amélie Moynot
Vos commerciaux savent vendre. Pour autant, maîtrisent-ils les techniques de négociation ? Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le [...]
Le métier d'acheteur évolue, ne passez pas à côté ! Une conférence sur le thème du profil de l'acheteur de demain a été organisée fin octobre à Grenoble École de [...]
Les commerciaux sont confrontés à des acheteurs de plus en plus professionnels. Ils doivent donc comprendre leurs attentes, identifier leurs profils et savoir [...]
Les acheteurs français pas si satisfaits des commerciaux
Par Anne-Françoise RABAUD
Seuls 60% des acheteurs français jugent leurs relations avec les commerciaux “bonnes” ou “excellentes”. C'est ce qui ressort d'une enquête* menée par DDI , société [...]
L'étude internationale 2007 de DDI France sur la perception des commerciaux révèle que les acheteurs français ne sont pas satisfaits des compétences de leurs [...]
