Echos du web : tour d'horizon du business et du management [semaine 14]

Se mettre dans la tête des acheteurs pour réussir une vente

Le processus de décision des acheteurs évolue en permanence. "Certains changent leurs critères d'évaluation, d'autres impliquent plus de personnes dans le processus, d'autres encore veulent des interactions différentes avec les équipes de vente", note le site Sales Benchmark Index. "Ne pas comprendre comment les entreprises achètent empêchera votre propre société de croître". Il est donc indispensable de comprendre ce processus. Pour ce faire, le site propose de suivre trois étapes : d'abord, interroger les nouveaux clients pour savoir ce qui les a conduits à s'intéresser à votre entreprise et par quels canaux ils sont passés pour obtenir des informations. Interroger ensuite des prospects qui ne se sont pas transformés en clients pour savoir ce qui leur a manqué pour signer un contrat. Enfin, synthétiser le processus de découverte du produit et d'achat sous forme de frise ou de datavisualisation et entraîner ses commerciaux à comprendre la chronologie du processus.

A lire sur Sales Benchmark Index : 3 steps to understand how executives make purchase decisions.

L'intelligence artificielle ne vaudra jamais un bon commercial

Les commerciaux sont-ils menacés par l'intelligence artificielle ? Un million de commerciaux en B2B risquent déjà de perdre leur travail à cause d'Internet, selon le magazine Entrepreneur. Pourtant, certaines caractéristiques de la vente sont immuables et intrinsèquement liées à l'humain : la volonté d'aider le consommateur, la personnalisation, la dimension émotionnelle de la vente, le besoin de sécurité et de confiance des clients. L'IA ne servira alors qu'à augmenter les performances des meilleurs commerciaux, elle ne les remplacera pas, tout comme les CRM et les outils de social selling bénéficient aux meilleurs mais n'augmentent pas les ventes des commerciaux moins performants. Car "l'intelligence artificielle réduit les tâches répétitives et libère du temps pour développer des relations", ce qui (re)devient ainsi le coeur de métier du commercial. "La pire faute d'un commercial, c'est d'être ennuyeux, juge le magazine. Saisissez la moindre occasion de parler de tout et de rien, cela vous permet d'obtenir la confiance du prospect". Et pour l'instant, aucune intelligence artificielle n'est en mesure de remplacer un commercial dans ce rôle.

A lire sur Entrepreneur : Why AI won't replace (great) salespeople

LinkedIn lance un générateur de leads qualifiés

Le réseau social professionnel a lancé cette semaine une solution permettant de générer des leads qualifiés obtenus par les contenus payants proposés sur le site. Quand un prospect cliquera sur un contenu sponsorisé, son profil LinkedIn sera automatiquement retranscrit dans un formulaire qu'il pourra envoyer instantanément. L'aspect original, note le site Venture Beats, est que la solution est parfaitement adaptée au mobile. Toutes les informations collectées sur les leads sont téléchargeables, mais Venture Beat assure que LinkedIn pourrait bientôt rendre possible l'intégration avec des CRM tels que Microsoft Dynamics ou Salesforce.

A lire sur Venure Beats : LinkedIn introduces lead generation forms in sponsored posts.

Social selling : les conseils des top performers

Quelles techniques sont les plus efficaces en termes de social selling ? Sur le blog de l'éditeur de logiciels EveryoneSocial, la consultante Peg Miller a demandé à deux chargés de compte de livrer leurs techniques pour améliorer leurs relations avec leurs prospects et clients grâce aux réseaux sociaux. Ils expliquent par exemple se servir des contenus publiés par les clients sur les réseaux sociaux comme accroche pour une invitation sur LinkedIn ou un début de conversation. Ils conseillent également de se connecter à tous les prospects et clients avec qui le commercial a eu une expérience positive, mais uniquement quand ils ne répondent plus à d'autres formes de sollicitations : cela permet de voir s'ils sont toujours potentiellement intéressés par ce que l'on a à vendre.

A lire sur Everyone Social : Social selling tips from top salespeople

Toutes les solutions de Salesforce sur une plateforme

Sales Force a lancé cette semaine Einstein High Velocity Sales Cloud, une plateforme permettant de maximiser la productivité des ventes. Elle intègre Einstein, le programme d'intelligence artificielle de Salesforce, Trailhead, sa plateforme d'apprentissage en ligne, et Sales Cloud, son logiciel de gestion des ventes. Selon le magazine Destination CRM, cette nouvelle plateforme doit permettre aux forces de vente de s'adapter à la nouvelle réalité de leurs clients : désormais, les interactions se font de moins en moins en face à face, et de plus en plus en ligne. Les applications de la plateforme peuvent notamment indiquer automatiquement les leads sur le point d'être convertis ; réduire l'entrée manuelle de données ; accélérer les ventes par un repérage automatique des leads et une assistance à la vente étape par étape ; ou encore suivre l'activité des prospects en temps réel sur le site.

A lire sur Destination CRM : Salesforce.com unveils Einstein High Velocity Sales Cloud

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