Dossier La stratégie des acheteurs dévoilée

Les directions achats des entreprises ne sont pas seulement une source d'ennuis pour les commerciaux. Découvrez quelles sont leurs principales attentes vis-à-vis des fournisseurs et leur stratégie pour atteindre leur but : optimiser leurs coûts. Issu d'Action Commerciale n°332 - Mai 2013

Sommaire

• 1 - L'acheteur n'est pas l'adversaire du commercial L'acheteur ne doit pas être considéré comme l'adversaire du commercial. Il doit cependant optimiser les coûts lorsqu'il répond aux besoins en équipement de son entreprise. Lire »
• 2 - Les acheteurs traquent l'information fournisseurs Pour sécuriser leurs fournisseurs, les acheteurs doivent s'informer et communiquer. Ils utilisent des outils de surveillance et échangent des informations avec leurs homologues. Lire »
• 3 - Les acheteurs doivent acheter mieux avec moins de fournisseurs Les acheteurs se tournent désormais vers moins de fournisseurs. Certains ont à coeur de travailler avec des fournisseurs français dans un souci d'optimisation des coûts de transport mais aussi de maintien de l'industrie française. Lire »
• 4 - L'acheteur doit surprendre le commercial Pour obtenir des informations, les acheteurs peuvent faire parler les commerciaux, mais aussi surprendre les fournisseurs en allant les voir à l'improviste. Lire »
• 5 - Les acheteurs peuvent miser sur l'affrontement Au cours des (re)négociations avec les fournisseurs, les acheteurs peuvent aller à l'affrontement. Lire »
• 6 - Rechercher le meilleur ROI : un enjeu pour l'acheteur Un acheteur raisonne plus en termes de coût qu'en termes de prix. Aussi, il peut très bien payer plus cher à l'achat si cela lui permet de réduire des coûts. Lire »
• 7 - Privilégier la créativité : un objectif pour les acheteurs Les acheteurs ne se contentent plus d'une relation contractuelle avec les fournisseurs. Ils encouragent ces derniers à faire des propositions innovantes qui créeront de la valeur pour l'entreprise. Lire »
• 8 - Les acheteurs aiment être conseillés Les acheteurs attendent du commercial que ce dernier les conseille sur les plans marketing, logistique, opérationnel. Lire »
• 9 - Tribune d'expert : " L'acheteur, un manager confronté à ses peurs... " Guillaume Nuss, directeur de la practice Achats du cabinet de conseil en management Proconseil, distingue trois sources d'inquiétude pour l'acheteur. Lire »
• 10 - Pour aller plus loin Pour en savoir plus sur les acheteurs et la fonction achat, suivez ces liens complémentaires. Lire »