[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine
Par Pascal Brassier
Dans une relation commerciale il est courant de traiter des objections. Nous construisons pour cela une batterie de réponses, souvent fondées sur des arguments [...]
Rester spontané, connaître la psychologie de l'acheteur, choisir ses mots… Et si ces techniques n'étaient que des idées préconçues ? Éléments de réponse avec [...]
Témoin d'une scène, dans un train, entre un contrôleur et un voyageur qui ne peut justifier son tarif réduit, je ne peux m empêcher de penser que les deux acteurs [...]
Négociation : comment vendeurs et acheteurs s'affrontent
Par Amélie Moynot
Trop empathiques, les commerciaux ? Trop coriaces, les acheteurs ? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude [...]
« Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier »
Par Amélie Moynot
Vos commerciaux savent vendre. Pour autant, maîtrisent-ils les techniques de négociation ? Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le [...]
Plus d'un tiers des professionnels mal à l'aise en négociation
Par Laure Trehorel
Selon une étude de LinkedIn, plus d'un tiers des personnes déclarent être mal à l'aise lors d'une négociation à titre professionnel. La France compte le plus [...]
Elément inhérent à la rentabilité d'une entreprise, le prix de vente peut être le sujet d'une âpre discussion entre acheteur et vendeur. Comment ne pas céder à la [...]
CCI formation Lyon entraîne les commerciaux à la négociation
Par Amélie Moynot
CCI formation Lyon, organisme de formation de la CCI de Lyon, ajoute un programme à son catalogue 2012 : l'entraînement intensif à la négociation commerciale.
Marchés publics : quelle place pour la négociation ?
Par Marie-Amélie FENOLL
La négociation a-t-elle sa place dans l'univers public ? Une question sur laquelle se sont penchés les acteurs du secteur lors d'une table ronde organisée par EBG.
L'École de management de Normandie organise son 27e concours de négociation les 22 et 23 mars. 150 étudiants en fin de cursus se mesureront à des pros de la vente [...]
C'est au travers de mini films, que les étudiants de Négocia, école de la Chambre de commerce et d'industrie de Paris, ont illustré les différentes facettes de [...]
Apprenez à décrypter les gestes et attitudes de vos clients
Par Laurent Bailliard
Philippe Turchet, spécialiste de la synergologie, discipline basée sur l'étude du langage corporel, décrypte pour nous, en vidéo, les gestes qu'une personne est [...]
7 conseils pour bien gérer les conflits avec vos collaborateurs
Par Laurent Bailliard
Jean-Edouard Grésy, président d'Alter Négo, un cabinet de gestion des conflits nous livre en vidéo les clés pour gérer efficacement toutes les situations [...]
« Dans une négociation commerciale, tous les coups ne sont pas permis »
Par Isabelle DE CHAULIAC
Isabelle Baudet, docteur en droit, professeur à l'ESC La Rochelle et auteur d'un ouvrage sur les négociations commerciales B to B livre ses conseils aux [...]
"Montrez à votre client que vous avez fait une offre sérieuse"
Par ANNE FALGOUX
Philippe Korda, président de Korda & Partners, a animé une conférence sur la négociation à l'occasion du Salon des micro-entreprises de Paris. Auteur de [...]
Les commerciaux sont confrontés à des acheteurs de plus en plus professionnels. Ils doivent donc comprendre leurs attentes, identifier leurs profils et savoir [...]
A l'issue d'une bonne négociation, vendeur et acheteur doivent tous deux être satisfaits. Pour atteindre cet objectif, la préparation, le sens de l'écoute et [...]
«Nous fournissons les ascenseurs de la plus haute tour de France»
Par Ludovic BISCHOFF
participe à la rénovation de la tour Axa en y installant 28 ascenseurs. Un contrat exceptionnel qui permet à l'ascensohste de gagner en visibilité sur le marché de [...]
«Pour dénouer une crise, il n'y a pas de meilleure arme que les mots»
Par Anne-Françoise RABAUD
George Kohlrieser, auteur de Négociations sensibles Négociations sensibles: Les techniques de négociations de prises d'otages appliquées au management, Village [...]
Les neurosciences à la rescousse de la négociation commerciale
Par JULIEN MORENO
Tout est bon à prendre quand il s'agit d'approcher la vente sous un autre angle ! Negoscience a trouvé un nouveau créneau : les neurosciences pour optimiser [...]
Les femmes investissent la fonction commerciale, même dans des secteurs réputés «masculins». L'avenir de la vente passe-t-il par leur montée en puissance?
Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.
Par Laure Deschamps
À chaque phase de la négociation, l'objection apparaît. C'est au vendeur de découvrir si elle est une simple résistance au changement ou le reflet d'un enjeu de [...]
Restreindre l'Allemagne aux clichés habituels (le trio qualité-solidité-fiabilité, mais aussi bière-saucisses-Mercedes) serait une grave erreur pour un homme [...]
