Vous pensez savoir comment fonctionnent vos acheteurs et comment réagir en entendant certaines de leurs phrases ? Pourtant, votre réaction face aux prospects n'est peut-être pas adaptée. Voici trois phrases souvent mal interprétées par les commerciaux, issues du dernier livre de Pascal Py.
Par Aude David
Ne parler que lorsque c'est absolument nécessaire et quand le client est prêt à vous entendre : voilà l'une des [...]
Par Aude David
Alors que la réalité augmentée a été popularisée auprès du grand public avec Pokémon Go, ses usages [...]
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Alors que la complexité des ventes augmente, l'avant-vente devient de plus en plus stratégique pour emporter [...]
Par Aude David
![[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en [...]](/Img/BREVE/2017/11/322736/Bonnes-feuilles-Creer-lien-emotionnel-son-client-rendez-vous-L.jpg)
Comment convaincre son prospect en rendez-vous client ? Si la présentation de l'offre reste important, il est [...]
Par Aude David
Savoir se présenter et expliquer son offre de façon percutante est une compétence indispensable. Pourtant, l'art [...]
Par Aude David
Le succès d'une vente est-il lié à la qualité du produit ? Très peu, si l'on en croit une étude menée par un [...]
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Contrairement à ce que l'on pense, le processus de décision est gouverné par les émotions bien plus que par la [...]
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Comment les différences culturelles influent-elles sur les négociations ? C'est à cette question que veut [...]
Par Aude David
Les conditions générales d'achats (CGA) sont un élément essentiel pour établir de bonnes relations fournisseurs [...]
Par Camille George
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Après avoir déroulé votre argumentaire produit, arrive le moment de la négociation... Alain Muleris, expert en [...]
Par Alain Muleris, auteur de Trouvez vos futurs clients en 100 jours
Face à certaines objections de leurs clients et prospects, vos commerciaux perdent leurs moyens et ne trouvent [...]
Par Carine Guicheteau
Si un directeur commercial peut capitaliser sur les techniques et ses compétences de négociateur commercial, la [...]
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Qui achète au sein d'une entreprise ? Quels sont les critères prioritaires pour sélectionner un devis ? Quels [...]
Par Stéphane Guillard
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Savoir vendre. Savoir négocier. Deux compétences identiques ? Pas si sûr. Jean-Pierre Veyrat, expert en [...]
Par Jean-Pierre Veyrat (Negorisk)
Spécialiste des négociations au sein de multinationales comme British Telecom, Vivendi, Danone, Alexis Kyprianou [...]
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Par Laurent Bailliard
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Les négociations commerciales entre les groupes de grande distribution et leurs fournisseurs, qui se sont [...]
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Par Laure Trehorel
Pugnaces, pointilleux, factuels... Les qualificatifs attribués aux acheteurs traduisent l'intensité des bras de [...]
Par MATHIEU NEU
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Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques [...]
Par Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer
Bien plus qu'une méthode pour s'accorder sur le meilleur compromis, une négociation se déroule comme on mène une [...]
Par La rédaction. Textes d'Élodie Loing, dirigeante de transition et médiatrice en entreprise, associée d'Amadeus-Dirigeants.
Des chercheurs américains montrent que, pour convaincre, mieux vaut miser sur des paroles que sur des actions. [...]
Par Laure Trehorel
Et si vous profitiez de l'été pour mettre votre nez dans un ouvrage pro ? Voici une sélection de 7 ouvrages à [...]
Par Aurélie Baffert
![[Livre] Confessions secrètes d'un négociateur](/Img/BREVE/2015/5/253975/Livre-Confessions-secretes-negociateur-L.jpg)
Publié par l'École des Négociateurs, "Confessions secrètes d'un négociateur, ou l'art de la négociation à portée [...]
Par Aurélie Baffert
![[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur d'affaires?](/Img/BREVE/2015/4/253253/Fiche-metier-est-ingenieur-affaires--L.jpg)
Interlocuteur privilégié du client dans l'entreprise, l'ingénieur d'affaires est garant de la relation [...]
Par La Rédaction
![[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?](/Img/BREVE/2015/4/253289/Fiche-metier-est-ingenieur-avant-vente--L.jpg)
Connaissez-vous le rôle de l'ingénieur avant-vente au sein d'une entreprise ? Salaire, missions, formation, [...]
Par La Rédaction
![[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?](/Img/BREVE/2015/4/253251/Fiche-metier-est-ingenieur-commercial-grands-comptes--L.jpg)
Quelles sont les missions d'un ingénieur commercial grands comptes ? Quel est son champ d'action au sein de [...]
Par La Rédaction
Débarrassez-vous de vos idées reçues, et inspirez-vous des travaux d'Ann-Sophie De Pauw et David Venter, deux [...]
Par Laure Trehorel
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