Négociation

Closing
Process de vente

Closing

Par Morgane Coquais

Pièges et erreurs à éviter en négociation
Process de vente

Pièges et erreurs à éviter en négociation

Par Laurent Bailliard

Spécialiste des négociations au sein de multinationales comme British Telecom, Vivendi, Danone, Alexis Kyprianou livre ses précieux conseils dans le Guide visuel de la négociation. [...]

L'Edhec s'appuie sur le traité de Versailles pour former les managers
Ressources humaines

L'Edhec s'appuie sur le traité de Versailles pour former les managers

Par Laurent Bailliard

C'est au travers de l'étude du traité de Versailles que l'Edhec Business School entend former les managers ! Un séminaire original pour mieux affronter et appréhender les [...]

Grande distribution : des négociations fournisseurs "pires qu'en 2015"
Ressources humaines

Grande distribution : des négociations fournisseurs "pires qu'en 2015"

Par Marie-Amélie Fenoll

Les négociations commerciales entre les groupes de grande distribution et leurs fournisseurs, qui se sont achevées lundi à minuit, ont été "pires qu'en 2015" rapporte l'Agence [...]

"Les stratégies d'entreprise sont rarement win-win"
Stratégie commerciale

"Les stratégies d'entreprise sont rarement win-win"

Par Laure Trehorel

En publiant son ouvrage "Échecs et stratégie d'entreprise", Luca Desiata, directeur France et Belgique d'Enel, fournisseur d'électricité italien, dresse d'intéressants parallèles [...]

Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier
Process de vente

Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier

Par Mathieu Neu

Pugnaces, pointilleux, factuels... Les qualificatifs attribués aux acheteurs traduisent l'intensité des bras de fer auquel ils se livrent. Mais au-delà de leur bataille lors [...]

Négociation: 10 techniques de manipulation
Process de vente

Négociation: 10 techniques de manipulation

Par Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations [...]

Maîtrisez la chorégraphie de votre négo
Process de vente

Maîtrisez la chorégraphie de votre négo

Par La rédaction. Textes d'Élodie Loing, dirigeante de transition et médiatrice en entreprise, associée d'Amadeus-Dirigeants.

Bien plus qu'une méthode pour s'accorder sur le meilleur compromis, une négociation se déroule comme on mène une danse: on avance et parfois, on recule, on perd le tempo, [...]

En négociation, les paroles plus fortes que les actes
Conquête client

En négociation, les paroles plus fortes que les actes

Par Laure Trehorel

Des chercheurs américains montrent que, pour convaincre, mieux vaut miser sur des paroles que sur des actions. Explications.

Managers commerciaux : quoi lire cet été ?
Stratégie commerciale

Managers commerciaux : quoi lire cet été ?

Par Aurélie Baffert

Et si vous profitiez de l'été pour mettre votre nez dans un ouvrage pro ? Voici une sélection de 7 ouvrages à lire ou à relire.

[Livre] Confessions secrètes d'un négociateur
Process de vente

[Livre] Confessions secrètes d'un négociateur

Par Aurélie Baffert

Publié par l'École des Négociateurs, "Confessions secrètes d'un négociateur, ou l'art de la négociation à portée de tous" est un guide qui décortique des techniques relationnelles [...]

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur d'affaires?
Management

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur d'affaires?

Par La Rédaction

Interlocuteur privilégié du client dans l'entreprise, l'ingénieur d'affaires est garant de la relation commerciale en veillant au respect du cahier des charges défini par [...]

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?
Process de vente

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

Par La Rédaction

Connaissez-vous le rôle de l'ingénieur avant-vente au sein d'une entreprise ? Salaire, missions, formation, Action Co dresse pour vous le profil de ce commercial.

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?
Ressources humaines

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

Par La Rédaction

Quelles sont les missions d'un ingénieur commercial grands comptes ? Quel est son champ d'action au sein de l'entreprise ? Salaire, rôle, formation nécessaire... Action Co [...]

6 conseils d'experts en négociation
Process de vente

6 conseils d'experts en négociation

Par Laure Trehorel

Débarrassez-vous de vos idées reçues, et inspirez-vous des travaux d'Ann-Sophie De Pauw et David Venter, deux experts internationaux en négociation.

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable administration des ventes?
Ressources humaines

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable administration des ventes?

Par La Rédaction

Le responsable administration des ventes occupe un poste clé au sein d'une entreprise. Rémunération, missions, formation, Action Co vous propose un focus sur cette profession. [...]

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un chef de rayon ?
Ressources humaines

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un chef de rayon ?

Par La Rédaction

Gérer et animer un rayon spécialisé, voilà le rôle du chef de rayon. Comment parvenir à cette fonction ? Quelles sont les compétences à acquérir ? Action Co vous propose [...]

[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations
Process de vente

[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations

Par Christophe Haag (EMLYON Business School)

Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement organisationnel à EMLYON Business School, Christophe Haag a interviewé [...]

Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant
Process de vente

Négociation: la fin du modèle gagnant-gagnant

Par Laurent Bailliard

Enjeux, pression du temps, manoeuvres dolosives,... les négociations commerciales deviennent de plus en plus complexes. Selon une enquête de l'Agence Des Négociateurs, c'est [...]

[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !
Process de vente

[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et c'est une excellente nouvelle pour les commerciaux. C'est du moins le point de vue de Christophe [...]

6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs
Process de vente

6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs

Par Amélie Moynot

Comprendre le fonctionnement des acheteurs est indispensable pour remporter ses négociations... A l'occasion d'une conférence Action Commerciale, début octobre, Arthur Choukroun, [...]

Découvrez quand vos interlocuteurs vous mentent
Process de vente

Découvrez quand vos interlocuteurs vous mentent

Par Amélie Moynot

Comment détecter le mensonge? Quels signaux chez votre interlocuteur peuvent vous alerter? Que faire pour retourner la situation à votre avantage? Expert en détection du [...]

Churchill, inspirateur inattendu de vos négociations commerciales
Process de vente

Churchill, inspirateur inattendu de vos négociations commerciales

Par Amélie Moynot

Tout au long de sa carrière politique, Churchill a mené des négociations cruciales pour l'avenir du monde. Comment s'inspirer de lui, à l'échelle de l'entreprise, pour performer [...]

Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !
Process de vente

Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

Par Laure Tréhorel

La négociation est un exercice difficile pour des commerciaux faisant face à des acheteurs de plus en plus professionnels et entraînés. Comment convaincre et trouver un terrain [...]

Stratégie : un outil pour bien préparer sa négo
Process de vente

Stratégie : un outil pour bien préparer sa négo

Par Amélie Moynot

Le cabinet de conseil en négociation Arcante lance un progiciel qui aide les commerciaux à préparer leurs négociations commerciales. Des objectifs au déroulé en passant par [...]

3 fautes à éviter en négociation
Process de vente

3 fautes à éviter en négociation

Par Laure Trehorel

Laurent Combalbert, ancien officier du Raid, unité d'élite de la police nationale, est un habitué des négociations de crise. Il liste trois erreurs courantes qui pourraient [...]

La négociation ne tourne pas rond
Process de vente

La négociation ne tourne pas rond

Par Laure Trehorel

Une étude américaine révèle le secret pour être bon négociant.

[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine
Process de vente

[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine

Par Pascal Brassier

Dans une relation commerciale il est courant de traiter des objections. Nous construisons pour cela une batterie de réponses, souvent fondées sur des arguments solides. Mais [...]

" Un acheteur ne vise pas nécessairement la solution la moins chère "
Process de vente

" Un acheteur ne vise pas nécessairement la solution la moins chère "

Par Amélie Moynot

Vous rencontrez régulièrement des acheteurs en négociation commerciale, mais savez-vous vraiment ce qu'ils cherchent et comment ils prennent leurs décisions? Eléments de [...]

Négociation : halte aux croyances !
Process de vente

Négociation : halte aux croyances !

Par Laure Trehorel

Rester spontané, connaître la psychologie de l'acheteur, choisir ses mots… Et si ces techniques n'étaient que des idées préconçues ? Éléments de réponse avec Fabienne Bouchut, [...]

Franchir les 5 obstacles de la négociation
Process de vente

Franchir les 5 obstacles de la négociation

Par William Ramarques

Témoin d'une scène, dans un train, entre un contrôleur et un voyageur qui ne peut justifier son tarif réduit, je ne peux m empêcher de penser que les deux acteurs illustrent [...]

Négociation : comment vendeurs et acheteurs s'affrontent
Process de vente

Négociation : comment vendeurs et acheteurs s'affrontent

Par Amélie Moynot

Trop empathiques, les commerciaux ? Trop coriaces, les acheteurs ? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude sur leurs [...]