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La négociation ne tourne pas rond

Publié par Laure Trehorel le - mis à jour à
La négociation ne tourne pas rond

Une étude américaine révèle le secret pour être bon négociant.

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Soyez précis, et oubliez les chiffres ronds ! Voici les deux principaux enseignements d'une enquête menée par la Columbia Business School sur les entretiens de négociations. Ainsi, que ce soit pour marchander une offre commerciale ou pour défendre un salaire, la technique la plus efficace consiste à avancer des chiffres précis, quitte à bluffer. En effet, suite à un test, un vendeur de voiture a récolté davantage de succès en annonçant un prix de 5015 dollars plutôt que de 5000 tout rond. La raison ? Le commercial, en évoquant un chiffre plus précis, donne l'illusion d'être mieux informé sur le produit et surtout de maîtriser son sujet.

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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