Didier Delfino (Brother France) fait migrer ses équipes vers la vente contractuelle

Une imprimante et son lot de consommables pour X euros payables en une fois parun client que l'on ne revoit plus ? C'est un scénario dit de " vente transactionnelle " que Brother, spécialiste des solutions d'impression, veut faire oublier. Confronté à la transformation de son secteur, où les acteurs issus du copieur et ceux issus de l'IT se concurrencent désormais sur un marché de l'impression stagnant, Brother s'oriente depuis deux ans vers la vente contractuelle. Autrement dit, le client s'engage pluri-annuellement auprès de Brother et/ou de son revendeur et accède à une panoplie de services (mise à disposition d'une machine, remplacement des consommables, maintenance, statistiques d'utilisation...) contre un loyer mensuel.

Un positionnement qui nécessite une parfaite connaissance des besoins des utilisateurs. "Notre réseau de vente indirect, composé de 3000 revendeurs, s'attache à approfondir les besoins du client pour lui proposer non pas un modèle de machine, mais une solution correspondant aux besoins des utilisateurs dans l'entreprise et à leurs habitudes de travail", explique Didier Delfino, directeur commercial de Brother France. Environ 75% de l'activité du constructeur s'effectue auprès des entreprises, qui expriment des besoins différents selon les utilisateurs : impression grand format et en couleurs pour le marketing, par exemple, besoin de mobilité pour un public de commerciaux, etc.

La France n°1 en Europe

Pour parvenir à ce changement profond, le constructeur a réorganisé sa force de vente, qui vient elle-même appuyer les distributeurs."Nous avons scindé nos équipes commerciales en trois entités : l'une qui visite les revendeurs et clients finaux, l'autre qui gère les enseignes de retail et une troisième qui a la double casquette ". L'ensemble des vendeurs a bénéficié de formations, et une nouvelle équipe support transversale a vu le jour, chargée d'épauler les commerciaux au plan technique, afin de mieux formaliser les propositions contractuelles. Cette forme de gestion externalisée du parc d'imprimantes, autrement appelée MPS (ManagedPrint Services) connaît une croissance à deux chiffres chaque année. La filiale française est même devenue n° 1 européen du MPS chez Brother, devant ses collègues allemands et britanniques. Elle fait désormais office de pilote dans le développement de cette activité au sein du groupe.