La crise pousse les dircos à retourner sur le terrain

Publié par L. BI. le 1 juin 2009

Des managers commerciaux qui partent au contact des clients, aux côtés de leurs équipes. Telle est la tendance de fond relevée par Cegos qui liste les priorités des dircos dans un contexte économique difficile.

Je m'abonne

Imprimer

La crise est là et ça se voit! Si l'on en croit les résultats du baromètre des dirigeants commerciaux réalisé par Cegos, les tensions économiques découlant, en partie, de la crise financière qui a secoué la planète à la fin 2008, ont des répercussions très concrètes dans les directions commerciales. «Le management des forces de vente est le plus impacté par les difficultés à signer des affaires», analyse Yvelise Lebon, directrice de l'unité marketing et commercial du groupe Cegos. Ainsi, les dircos mais aussi leurs chefs des ventes et plus généralement l'ensemble de l'encadrement commercial, sont, depuis quelques mois, massivement redescendus sur le terrain, aux côtés des vendeurs. Le temps où ils se consacraient massivement à la réflexion stratégique semble révolu. C'est le grand retour des dircos sur le terrain de la vente «pure et dure». «Aujourd'hui, tout le monde doit être chez les clients, assure Yvelise Lebon. Les directions générales considèrent que les managers commerciaux ont une valeur ajoutée et des compétences qu'ils doivent mobiliser pour obtenir des résultats immédiats. Elles leur demandent donc d'épauler concrètement leurs équipes sur le terrain...»

Méthodologie

Réalisée par Cegos, cette 2^e édition du baromètre «Dirigeants commerciaux» a été effectuée auprès de 243 directeurs commerciaux début mai 2009. Ces managers travaillent dans l'industrie (42%), les services (36%), la distribution et le commerce (16%) et le BTP (6%). 35% fournissent des services aux entreprises, 35% des biens d'équipement, 20% des biens de consommation et 10% des services aux particuliers. Et ils sont employés dans des PME (65%) et dans des grands groupes.

Pour être plus que jamais au contact des clients, le développement et l'optimisation des outils CRM constituent aussi une nouvelle priorité des dircos, tout comme la création d'un centre d'appels qui est citée par 19% des managers interrogés (contre 4% en 2007). «La tendance est clairement au court terme. Il s'agit de privilégier la survie de la société, de préserver ses marges et ses parts de marché pour être d'attaque après la tempête», remarque Yvelise Lebon. D'où, aussi, un suivi plus précis du travail des vendeurs à qui les directions commerciales demandent davantage de comptes. Les équipes de vente sont sous pression mais, et c'est nouveau, leur hiérarchie ne prend plus le temps de les motiver et de les former comme par le passé. Ainsi, la montée en compétences des commerciaux, qui était citée comme une priorité par 61% des managers en 2007, n'est plus évoquée que par 27% d'entre eux en 2009. Idem pour la motivation des équipes qui passe de 38% à 5%! «Lors de l'enquête «quali»que nous avons menée en parallèle de ce baromètre, les directeurs commerciaux nous ont clairement fait comprendre que le marché de l'emploi, n'était pas propice au turnover de leurs équipes...», ajoute la représentante de Cegos. Par conséquent, les directions commerciales n'investissent plus autant pour fidéliser des vendeurs dont elles savent qu'ils seront peu à chercher un poste ailleurs... «Cependant, si l'on interroge les directions commerciales sur leur vision à trois ans, la montée en compétences de leurs équipes via la formation ou le coaching sont de nouveau perçus comme des priorités», conclut Yvelise Lebon.