Les managers commerciaux 2005

Qu'est-ce qui, selon vous, a encouragé les lecteurs d'Action Commerciale à distinguer votre action plutôt que celle des dix autres managers en lice?

Nous ne sommes pas la première entreprise à mener une fusion des forces de vente, en l'occurrence celle de DHL Worldwide, Danzas et Ducros Euro Express à la suite de la création de DHL Express. Mais ce qui est notable dans cette opération, et ce qui a peut-être séduit vos lecteurs, c'est sans doute que nous avons su anticiper ce rapprochement en y travaillant deux ans avant la fusion effective. Sans oublier que nous avons également mis un point d'honneur à nous appuyer sur les talents que nous avions en interne, en jouant la carte de la montée en compétence des collaborateurs. Recevoir un tel trophée est formidable. En effet, cela va permettre à l'ensemble de l'équipe commerciale de DHL Express de réaliser que d'autres professionnels considèrent que nous avons accompli un véritable exploit en menant à bien cette fusion de trois équipes de vente très différentes. Nous avions évidement le sentiment d'avoir accompli un très beau travail. Mais lorsque les félicitations viennent de l'extérieur, elles ont beaucoup plus de poids.

Pensez-vous que ce genre de récompense puisse également valoriser l'ensemble de la profession des managers commerciaux?

Je suis très fier du métier de manager commercial qui est le mien aujourd'hui, et d'une façon plus globale, je ne ressens pas de mal-être chez mes collègues. Évidemment, les Trophées Action Commerciale contribuent quand même à valoriser la profession, d'autant que cette manifestation est aujourd'hui reconnue et saluée par tous. Pour ma part, j'avoue avoir apprécié la soirée de remise des prix. Ce fut l'occasion de rencontrer d'autres managers vente et marketing, et de discuter métier avec eux. Aujourd'hui, surtout par manque de temps, je ne fais pas partie d'un club ou d'un réseau regroupant d'autres managers de la fonction commerciale. Cette soirée m'a vraiment convaincu que je devais adhérer à ce type de structures.

Ce trophée récompense avant tout l'action d'un manager. Quel regard portez-vous sur votre profession aujourd'hui?

La fonction vente a énormément évolué ces dernières années. Je pense que les managers commerciaux doivent désormais attendre de leurs équipes de vendeurs de prendre en compte la notion entrepreneuriale. Aujourd'hui, dans leur quotidien, la part laissée au hasard est de moins en moins grande. Les techniques et outils de pilotage de l'activité commerciale (reporting, géomarketing, CRM, data mining, etc.) sont tellement performants que l'on doit considérer un vendeur comme le chef d'une petite “business unit” capable de gérer l'ensemble des facteurs vente, marketing et relation clients de sa zone d'activité. Je ne demande pas uniquement à mes équipes de vendre. J'attends qu'elles puissent optimiser leur chiffre d'affaires, en actionnant tous les leviers que les technologies et les nouvelles méthodes commerciales mettent à leur disposition. L'autre point important réside dans l'anticipation qu'elles apportent à leur activité. Le rôle du manager, à mon sens, est, dans ce domaine, de leur donner les moyens techniques d'analyser statistiquement leurs résultats du moment pour anticiper sur ceux à venir.

Votre double casquette de directeur commercial et marketing est-elle un atout pour manager vos équipes?

Oui, c'est vrai que je considère qu'à un certain niveau, il est indispensable qu'un manager commercial maîtrise les techniques du marketing et de l'analyse des bases de données et statistiques. C'est comme cela que l'on pilote le plus justement possible une activité dont les process se complexifient de jour en jour. J'irais même plus loin, en disant que, pour moi, les trois piliers de mon métier sont: la vente, évidemment, le marketing, pour disposer d'une vision prospective du marché, mais aussi le service clients, qui est un formidable écho du terrain dont le directeur commercial ne peut plus se passer.

Quelles sont pour vous les qualités fondamentales dont doit faire preuve un manager commercial?

La rigueur est, à mes yeux, la première des qualités. Une rigueur comportementale mais aussi organisationnelle est primordiale. En effet, les vendeurs constituent une population à la recherche de critères clairs pour être jugés sur des données quantifiables et vérifiables et non plus sur un feeling. Cette fermeté, le directeur commercial doit s'y tenir en toutes circonstances, être capable de résister aux diverses pressions pour toujours faire ce qu'il a annoncé. À titre d'exemple, je prépare actuellement la convention annuelle des forces de vente qui va se dérouler en janvier. J'avais promis à mes équipes de les emmener à l'étranger si elles tenaient leurs objectifs. Il se trouve qu'elles n'en sont pas loin. J'aurais pu dire “aller, c'est pas grave, vous y êtes presque et je vous offre une convention au soleil”. Mais la rigueur et le respect de mes engagements m'obligent à leur annoncer que non, cette année, les forces de vente resteront en France. C'est moins facile, mais c'est aussi une question de crédibilité. Enfin, je vous rassure, mis à part cela, la convention programmée sur deux jours sera quand même avant tout un grand moment de convivialité, car c'est surtout l'occasion de les remercier du travail accompli tout au long de l'année.

Outre cette convention, quelle va être votre actualité pour l'année à venir?

Le premier trimestre 2006 va surtout être consacré à la mise en place d'un nouvel outil de pilotage de la force de vente. Il sera accompagné d'un vaste plan de formation. Il s'agit d'instaurer un processus commun et normé pour l'ensemble des commerciaux. C'est un très gros chantier qui va constituer ma priorité pour le début de l'année.

Et pour ce qui vous concerne personnellement, quel avenir vous imaginez-vous dans les années futures?

Je rassure mon patron qui va lire cette interview, je suis pour le moment très bien dans mon rôle au sein de DHL Express où il reste encore pas mal de chantiers à mener à bien. Mais pour l'avenir, j'ai assez envie d'évoluer vers d'autres secteurs d'activité, comme la logistique ou le courrier. Et comme j'ai la chance d'appartenir un très grand groupe, je sais que je pourrais trouver de telles opportunités en interne.

Ils étaient aussi nominés

Éric Bourdon, directeur commercial de Saint-Gobain Isover France Éric Cariou, directeur général adjoint de Toshiba Systèmes France Maurice Guillou, directeur général adjoint de Spie Batignolles Pierre-Henri Julien, directeur commercial maintenance et modernisation de Koné Corinne Leber, directrice commerciale de Sony Computer Entertainment France Patrick Mosca, directeur commercial monde de Renault Trucks Hugues Pariot, directeur général de Regus France