3eme Patrick Vucekovic, directeur commercial d'AG2R
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Début 2005, Patrick Vucekovic – à la tête de la direction commerciale
d'AG2R depuis deux ans – décide de réformer l'organisation du groupe en
profondeur. Un chamboulement qu'il a initié et orchestré afin de
professionnaliser l'approche commerciale de l'ensemble des forces de vente. «De
trois niveaux hiérarchiques et dix-sept régions commerciales, nous sommes
passés à quatre niveaux et avons réduit le nombre de régions à neuf, relate
Patrick Vucekovic. La nouvelle organisation permet à l'encadrement de faire
davantage de suivi et de contrôle. Ce rapprochement entre la hiérarchie et le
terrain a, en outre, pour but de dynamiser le business.» Le directeur
commercial a ainsi redéployé ses forces sur le terrain, permettant à certains
commerciaux d'accéder à des postes de management.
Pour réussir cette réforme, Patrick Vucekovic a, entre autres, mis en place un
plan de formation ad hoc: aspects techniques financiers pour les commerciaux,
comme, par exemple, la lecture d'un bilan, et coaching des nouveaux managers.
«Cette réforme, conclut Patrick Vucekovic, est un pari qui s'imposait.» Une
vision partagée par les lecteurs d'Action Commerciale qui ont souhaité mettre
en lumière cette démarche en lui octroyant la troisième marche du podium du
manager commercial de l'année.