Trophée de la formation commerciale
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>Au mois de septembre 2004, Schneider Electric a lancé un programme de
formation mixte de ses 8000 commerciaux répartis dans plus de 130 pays. «Si les
vendeurs des pays développés étaient bien formés, ce n'était pas toujours le
cas dans les pays dont l'économie était moins florissante», note Jean
Lepeltier, p-dg d'Envol5, société qui a conçu et développé, avec l'appui
pédagogique de Mercuri International, le programme “Les Fondamentaux de la
vente”. Les objectifs? Faire progresser l'efficacité commerciale du groupe et
donner des méthodes pour améliorer la qualité de l'entretien de vente et
l'exploitation du portefeuille clients.
Les vendeurs suivent d'abord 16 modules d'e-learning: des séquences ludiques
qui passent en revue, pendant 20 minutes et sous forme de bande dessinée, les
phases de l'entretien de vente. Le but? Faire découvrir une méthode au
commercial. Dans cet exercice, chaque jeune vendeur est coaché par un senior.
Ensuite, les juniors se retrouvent, dans chaque pays, pour un atelier de mise
en pratique de deux jours. Envol5 et Mercuri International ont soigneusement
encadré ces séances. Ainsi, chaque animateur dispose du Livre du maître,
détaillant les thèmes à traiter, le déroulé du cours, les outils à utiliser,
etc. Néanmoins, chaque pays peut donner une “couleur locale” au programme en
confiant l'animation à un formateur interne, à un consultant local ou à Mercuri
International qui possède un réseau dans le monde entier. Enfin, les
commerciaux repartent sur le terrain. L'occasion d'effectuer des visites
accompagnées d'un coach qui font l'objet d'un débriefing. Après s'être
confrontés, durant deux ou trois mois, à la réalité du terrain, les jeunes
vendeurs se retrouvent pour un second atelier de consolidation d'une journée.
Au programme: une série de nouvelles mises en situation. À l'issue de ce
parcours, ils se voient remettre un certificat de la “Sales Institute”. Ce
programme, dans sa version anglaise initiale, a coûté 98000 euros. «Ensuite, il
faut compter 10000 euros pour chaque nouvelle traduction», précise Jean
Lepeltier.
Ils ont aussi été récompensés
Trophée d'argent: CAA pour JCDecaux.
La JCDecaux Academy, une école de vente
dédiée aux commerciaux du groupe, propose
une formation de trois à quatre ans.
Trophée de bronze: La Cegos pour France Télécom.
La création de l'école de la distribution de France Télécom s'adresse à plus de 6000 vendeurs, 700 responsables de boutiques et 80 chargés
de secteur... un cursus qui se déroule sur trois ans.