Salaires des commerciaux : de larges disparités

La crise a-t-elle affecté les rémunérations des commerciaux ? Les salaires de la vente, qui traditionnellement incluent une grande part de variable, ont-ils pâti de la situation économique de 2012 ? Des réponses sont apportées par le cabinet de conseil en rémunération et recrutement Maesina International Search, qui publie son enquête annuelle en partenariat avec Aon Hewitt. En voici les résultats.

Commerciaux : moins de fixe, plus de variable

En 2012, les commerciaux - tous niveaux de hiérarchie confondus - ont connu globalement moins d’augmentations de leur salaire fixe qu’en 2011 : + 3,4% vs + 4,8%. Cette tendance est particulièrement marquée chez les managers commerciaux : alors que leur fixe s’était accru de 5,8% en moyenne en 2011, cette hausse est descendue à 3,3% en 2012.

Cependant, ces augmentations moindres de salaires fixes sont le reflet de plus fortes hausses du variable. Aussi, lorsque les commerciaux ont atteint leurs objectifs (ou ont surperformé) en 2012, leur salaire variable a fortement progressé. A contrario, ceux qui n’ont pas rempli leur mission ont vu leur rémunération variable baissé, et a fortiori leur rémunération totale augmenté beaucoup plus timidement.

« Nous observons de profondes disparités au sein de la population commerciale en termes de hausse de salaire », remarque Jean-Michel Azzi, consultant associé de Maesina International Search. L’expert évoque la difficulté pour les entreprises à anticiper correctement les évolutions de leur activité : « Les objectifs fixés aux commerciaux en 2011 ont été faciles à atteindre que prévu. Aussi les entreprises ont voulu compenser en fixant des objectifs plus difficiles, alors qu’en 2012 l’économie est devenue plus tendue. D’où des écarts de variables importants. »

Les directeurs commerciaux en tête de classement

En comparaison aux rémunérations des autres fonctions de direction au sein de l’entreprise, les directeurs commerciaux des grandes entreprises sont plutôt bien lotis. « Leur rémunération est globalement plus élevée que celle des directeurs marketing par exemple », déclare Eric Gandibleu, consultant associé de Maesina International Search. Cette différence est due, selon lui, à « un variable plus important, et souvent déplafonné dans les grandes entreprises ». Cependant, les fonctions de directeur digital et de directeur de la communication talonnent celle de directeur commercial, tant en termes de rémunération que de recrutement.

Les dircos français moins payés que leurs homologues européens

Sans surprise par rapport à 2011, en 2012 les directeurs commerciaux sont toujours moins bien payés en France que leurs homologues des pays voisins. Ainsi, en médiane de rémunération globale brute, un directeur commercial gagne davantage en Belgique, puis en Allemagne, suivie de l’Angleterre, de l’Italie, des Pays-Bas et, enfin, de la France. Alors que le salaire médian brut d’un dirco français s’élevait à environ 114 K€ en 2012, celui de son homologue belge dépasse les 160 K€. « Cependant, tempère Eric Gandibleu, la comparaison entre pays reste difficile du fait de conditions hétéroclites, en termes de fiscalité notamment. »

Un gel des recrutements ?

Le marché de l’emploi, tous métiers confondus, n’est pas au beau fixe. C’est en particulier le cas pour celui des cadres qui accuse une baisse de 15% en 2012. Cependant, certains métiers tirent mieux leur épingle du jeu que d’autres. « Les métiers de la relation client ont été la star des recrutements en 2012 », affirme Eric Gandibleu. Dans tous les secteurs d’activités, les entreprises ont renforcé les fonctions CRM, e-CRM…

A contrario, les profils commerciaux ont été peu demandés en 2012. Le consultant associé de Maesina explique ce résultat par deux phénomènes : « Tout d’abord, les entreprises ont déployé beaucoup d’efforts pour conserver leurs meilleurs éléments. Et puis, pour les autres, ils n’ont que peu changé de postes car les opportunités ont été limitées. » Néanmoins, les experts du cabinet de conseil en rémunération et recrutement prévoit que « la fonction commerciale devrait retrouver sa dynamique en 2013, avec l’ouverture de nouvelles opportunités ».