Echos du web : budget, entonnoir, baisse des ventes et échec programmé [semaine 26]

Ces mauvaises habitudes qui plombent votre budget

Environ 10% du budget d'une entreprise est consacré aux départements commercial et marketing. Pour éviter que l'argent ne soit mal utilisé, le site Sales Initiatives donne quelques bonnes pratiques. Parmi les comportements qui grèvent le budget : les rabais systématiques, qui positionnent l'entreprise comme une marque low-cost, les technologies datées, qui réduisent la productivité, les appels froids et les campagnes de mail non ciblées qui font perdre du temps et donc de l'argent au commercial. Inversement, les études de marché, la fidélisation des clients et une forte notoriété de la marque produisent un bon retour sur investissement.

A lire sur Sales Initiative : Waste not want not: how to spend sales and marketing budgets effectively

Managers, oubliez les conseils qu'on vous a donnés à l'école

Le management est en grande partie une affaire de relations humaines, c'est pour cela qu'il ne s'apprend pas tellement sur les bancs de l'école. Le magazine Inc fait la chronique d'un livre, Managing the Difference, qui donne des conseils "non conventionnels et pragmatiques" sur la façon de gérer ses équipes. Parmi les conseils prodigués, le magazine retient notamment le fait de tolérer les comportements indésirables quand les résultats sont bons, au prétexte que cela crée une émulation entre les commerciaux qui aspirent à bénéficier de cette sorte de favoritisme. L'article incite également à engager des personnes qui sont susceptibles de vous remplacer un jour : cela sera plus facile pour vous d'évoluer dans votre carrière en sachant que votre poste de manager sera repris dignement.

A lire sur Inc : 10 Management Lessons They Don't Teach You in Business School

Pourquoi perd-on une vente ?

Si certains pensent encore que ce qui fait la différence entre une vente et un échec réside dans la qualité d'un produit, la science leur donne tort. Une étude publiée dans la Harvard Business Review montre que les acheteurs évaluent de façon à peu près égale les caractéristiques de plusieurs produits en compétition. En revanche, c'est dans l'évaluation du commercial que la différence se fera :

- 40% des acheteurs attendent d'un commercial qu'il soit à l'écoute et réponde à un problème spécifique

- 30% accordent leur confiance à un commercial qui les met à l'aise

- les 30% restant veulent être bousculés par un vendeur capable de changer leur vision et de leur proposer une solution à laquelle ils n'auraient pas pensé.

A lire sur Harvard Business Review : 6 Reasons Salespeople Win or Lose a Sale

Pour une approche rationnelle de l'entonnoir de vente

Cette semaine, le site américain Entrepreneur explique comment mettre en place une approche rationnelle de l'entonnoir de vente. Il conseille d'identifier LE produit qui suscitera le plus de ventes, puis d'en déterminer quelques-uns qui peuvent être vendus en complément. Les commerciaux peuvent alors envoyer une séquence de mails, avec un message pour chaque produit, à quelques jours d'intervalle. Ils observent quels mails fonctionnent le mieux, et réorganisent l'entonnoir en fonction des résultats (suppression ou déplacement dans l'ordre d'envoi des messages qui ne fonctionnent pas). Cette approche séquentielle de l'emailing peut également être adaptée à un seul produit, voire à de la prospection à froid.

A lire sur Entrepreneur : The Science Behind the Sales Funnel

Avec des "si", on perd des ventes

Dans certains domaines, comme les nouvelles technologies, les démonstrations sont le coeur de métier des commerciaux. Si chacun prépare ses présentations de façon unique, il est un mot que tous devraient éviter, juge le magazine Forbes, un mot d'apparence anodin : "si". "Si votre process comporte...", "si votre organisation agit comme..." "si vous pratiquez...". Chaque fois que vous prononcez ce mot, indique le magazine américain, vous avouez à votre interlocuteur que vous n'avez aucune idée du fonctionnement de son entreprise, et que vous ne savez donc pas si votre produit lui sera d'une quelconque utilité. Mieux vaut donc remplacer cette expression par "vous m'avez dit", qui montre que le commercial délivre une information personnalisée à son prospect.

A lire sur Forbes : The One Word Sales People Should Never Use During A SaaS Demo

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