Social Selling : une aubaine pour les commerciaux

Le social selling ou l'art et la manière d'exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes. Voilà en partie, la thématique de la seconde édition du Forum du Social Selling orchestrée par les agences PartnerWin et Marketor et l'école Euridis. D'autant que les chiffres publiés par le cabinet de conseil Mc Kinsey ne laissent pas de doute sur le rôle de tremplin que joue le social selling. 54 % des commerciaux déclarent avoir conclu une affaire grâce à un média social. Le recours à LinkedIn, Viadeo, Twitter ou encore Facebook fait désormais partie intégrante des stratégies déployées. Mais " il subsiste d'importants manquements dans les méthodes et l'approche quant à l'utilisation de ces nouveaux réseaux ", comme le souligne Nandi Dossou, Social Selling Strategist chez LinkedIn Sales Solutions. 93 % des commerciaux utilisant le social selling n'ont pas reçu de formation appropriée.

Plusieurs bonnes pratiques permettent de transformer ces nouveaux supports en réelles opportunités. Un bon manager fait la différence. Celui-ci doit montrer l'exemple, guider son équipe commerciale. L'utilisation pertinente des réseaux sociaux doit s'inscrire dans un schéma global de conduite du changement. " Pour cela, on remarque que les profils sur lesquels on peut compter le plus dans une telle évolution ne sont pas forcément ceux qu'on imagine. Les bons social sellers sont généralement ceux qui sont traditionnellement des bons acteurs de réseaux, non pas nécessairement les digital natives ", constate Myriam Nessali, directrice de l'animation des ventes à La Poste Solutions Business. Il importe aussi de procéder par étapes en laissant le temps à l'appropriation de l'outil. " Inviter les collaborateurs à se créer un profil, puis à l'alimenter à sa guise dans un deuxième temps est une démarche constructive. Il vaut mieux éviter d'exiger d'emblée une régularité des publications, avec des thématiques imposées ", poursuit-elle. Pour Isabelle Pampelune, directrice marketing chez Xerox, " le défi consiste à réussir à montrer au commercial que l'outil est créateur de valeur. Le temps passé initialement à son appropriation est indispensable. "

Afin de gagner en pertinence, le recours à des bibliothèques de contenus, organisées par thématiques, par témoignages d'experts est systématiquement cité comme une voie à suivre, dès que l'utilisation des réseaux sociaux professionnels est entrée dans les moeurs. Ces contenus forment des amorces de conversation intéressantes adaptées au langage et aux enjeux du métier du prospect convoité. Christian Bernard, cofondateur de l'agence de prospection digitale Neoptimal, souligne sur ce plan l'importance d'une politique de communication qui doit être adaptée : " il faut définir les principes de communication qui régissent l'ensemble, ce qui est souhaitable, ce qui ne l'est pas. " Enfin, le recours à des professionnels dans la mise en oeuvre de la stratégie s'avère souvent judicieux. Les outils comme Sales Navigator, proposés par LinkedIn, constituent des facilitateurs de la démarche. Ils permettent d'agréger de façon pertinente les 3 types de données essentielles, à savoir les comptes, prospects, préférences identifiées d'une part, les informations en provenance du réseau social exploité d'autre part, et les actualités pertinentes en troisième lieu.

En complément :

Social selling: les 5 points incontournables pour démarrer

Social Selling : les 5 erreurs à ne pas commettre

Social selling: 5 idées reçues pour ne pas y aller