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L'auto-débriefing : créez votre rituel de performance

Publié par La rédaction le - mis à jour à
L'auto-débriefing : créez votre rituel de performance

Dans le livre Vendre, rempli de 56 fiches, Julie Duret et Silvia Bravard d'ADN Talents expliquent comment trouver la bonne posture, préparer vos rendez-vous et conclure efficacement vos négociations et ventes. Extrait d'une de leur fiche.

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Lorsque vous devrez préparer un rendez-vous client à fort enjeu et que vous vous demanderez par quel bout le prendre, vous trouverez dans votre entourage autant de conseils différents que d'individus que vous interrogerez. Aucun conseil ne sera mauvais ni mal intentionné, mais vous devrez trouver les pratiques qui seront efficaces pour vous.

Personne n'a la même capacité de mémorisation, la même faculté de concentration, la même intelligence relationnelle, la même capacité d'adaptation, la même résistance au stress, la même résilience etc... qu'un autre interlocuteur. C'est pour cette raison que votre auto-débriefing est important : il vous donnera les techniques spécifiquement efficaces sur vous.

Gérez votre temps

De nombreuses personnes vous diront qu'une bonne préparation est dans l'anticipation et que rien ne sert de faire les choses à la dernière limite. C'est effectivement vrai pour beaucoup de sujets, notamment si vous avez des informations ou des éléments de préparation à demander à certains services de votre entreprise ; vous aurez plus de chance de les obtenir en temps et en heure si vous avez anticipé votre demande.

En revanche, il y a un grand nombre de personnes qui sont bien plus concentrées et efficaces lorsqu'elles sont soumises à la pression du temps. Elles seront incapables de travailler efficacement lorsque l'échéance est trop lointaine et elles laisseront le temps s'écouler.

Toutefois, une fois que l'échéance est proche, elles sauront mobiliser l'intégralité de leurs ressources et atteindre une concentration qui les rendra bien plus efficaces que pendant tous les jours ou les mois précédents. La seule vigilance à avoir est de s'être assuré d'être tranquille pendant ce temps concentré. A vous de trouver si la pression du temps vous dope où vous paralyse.

Définissez votre cercle de travail

Cela dépend de votre personnalité, plutôt extravertie ou introvertie. Certains réfléchissent en parlant : ils sollicitent leur entourage, racontent leur problématique, leurs hésitations et finissent par trouver leurs solutions sans que l'interlocuteur n'ait eu besoin de formuler la moindre réponse. D'autres ont besoin d'entendre plusieurs avis différents concernant leur sujet, de mûrir la réflexion et enfin de choisir la solution qui leur semble la meilleure.

A l'inverse, certains ont besoin d'un temps d'introspection, pour poser les enjeux, les freins, les différentes méthodes, les arguments, les objections, etc. Ils construiront alors le plan d'attaque qui leur semblera le plus approprié et surtout avec lequel ils se sentiront en confiance. Ils pourront alors décider, ou non, de le partager avec des collègues ou hiérarchiques.

A vous de décider le rôle que vous donnez à votre entourage : collaboratif, consultatif ou informatif.

Dopez votre concentration

Dans votre auto-débriefing, essayez de comprendre ce qui vous a aidé à trouver de la concentration dans les moments précédents votre rendez-vous : est-ce le fait de reparcourir toute votre préparation pour vous assurer que vous avez bien tous les éléments en tête ou, à l'inverse, est-ce le fait de vous aérer en vous changeant les idées ? Est-ce le fait de vous retrouver seul pour faire le vide et focaliser votre attention ou, à l'inverse, est-ce le fait de vous détendre avec des amis ?

Gérez votre pression

Le stress est un facteur naturel qui aide à la concentration en permettant une focalisation de l'attention. Évidemment cela n'est plus efficace dès que vous êtes en stress dépassé.

Il est donc primordial de connaître les éléments qui vous aident à faire redescendre votre niveau de pression, à la fois avant votre rendez-vous, mais également pendant votre entretien si vos émotions vous débordent. Vous devez élire la méthode qui sera la plus efficace sur vous : vous défouler en faisant du sport, vous relaxer en lisant un roman, vous aérer en marchant, vous détendre en évoquant un sujet agréable avec votre client, demander une pause pendant le rendez-vous, regarder vos messages téléphoniques personnels, observer le temps qu'il fait, etc.

Identifiez les méthodes efficaces sur vous et pratiquez-les régulièrement.

Mesurez vos craintes et limites

Après avoir vécu la pression de la préparation, le stress pendant le rendez-vous, les succès, les échecs, les fausses routes, les objections... vous serez plus à même de définir si votre appréhension du début était seulement une crainte, c'est-à-dire une barrière que vous vous mettiez et que vous avez réussi à dépasser. Dans ce cas, vous gagnerez en confiance en vous pour les prochains entretiens.

En revanche si vous avez identifié de véritables limites qui vous ont mis en échec, il sera utile de chercher si vous avez manqué d'une compétence (une formation ou un outil pourraient donc vous aider) ou bien s'il s'agit d'un domaine que vous ne maîtrisez aucunement et dans lequel vous feriez mieux de vous faire accompagner d'un expert (comme une connaissance technique de votre produit ou une connaissance financière de votre service).

Cela vous permettra de dépasser vos craintes pour les faire disparaître mais également d'être conscient de vos limites pour vous faire aider.

Stimulez vos drivers et motivations

L'analyse de tous les faits et émotions sera également l'occasion de mieux connaître ce qui vous stimule dans votre métier de vendeur. Est-ce le challenge, votre marque, votre appartenance à une équipe, votre réseau de connaissances, votre relationnel client, votre capacité à trouver des solutions... Vous pourrez ensuite vous appuyer sur cette connaissance pour votre redonner de la motivation lorsqu'elle vous fera défaut avant une vente plus difficile qu'une autre.

Nous allons illustrer cette fiche avec notre propre expérience, pour mettre en lumière ce que représente un rituel de performance. Nous avons toutes les deux évolué dans un environnement professionnel en lien direct avec le business : des objectifs, des équipes, des managers, un groupe, des concurrents, des clients, des reportings, des délais, une pression du chiffre, une pression du temps, une pression interne et externe.

L'auto-débriefing est un bilan personnel nécessaire pour mieux identifier et réitérer les facteurs qui vous ont mis dans de bonnes conditions et pour éviter ceux qui vous ont desservi. Ce sera également l'occasion de dépasser vos limites ou bien de vous faire aider.

Pour en savoir plus


Vous êtes commercial débutant ou confirmé, ce livre pratique vous accompagnera dans toutes les étapes de la vente, de la présentation du produit à la gestion des objections. Vous trouverez de nombreux exemples concrets. Lien du livre sur le site d'Eyrolles.


Les auteures

Julie Duret intervient auprès d'entreprises et organisations gouvernementales sur les thèmes de la vente et du management.

Silvia Bravard rejoint en 2018 de l'équipe ADN Group. Ancienne négociatrice, notamment pour le groupe Carlsberg-Kronenbourg et Nespresso, elle intervient régulièrement en formant les équipes d'entreprises françaises ou internationales.

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