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4 clés pour assurer en prospection

Publié par Aude David le - mis à jour à
4 clés pour assurer en prospection

La prospection, c'est le nerf de la guerre. Pourtant elle souffre d'une certaine désaffection auprès d'une partie des commerciaux. Le livre Performez en vente consacre une large partie à ce sujet, avec des conseils très pratiques pour approcher les prospects.

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Si la prospection est indispensable, de nombreux commerciaux considèrent cette tâche comme une corvée. Pourtant, s'il n'existe pas de recette magique, avec les bons outils, la mission est entièrement réalisable, expliquent les auteurs du livre Performez en vente.

La clé ? Être méthodique, préparer chaque étape minutieusement, et surtout dédier du temps dans son agenda spécifiquement à la prospection chaque semaine, idéalement au moment où l'on est le plus en forme, et en s'assurant de ne pas être dérangé.

Se conditionner mentalement

La prospection se heurte à des aléas sur lesquels les commerciaux n'ont pas prise : l'humeur du prospect, son niveau d'occupation, l'image qu'il a des commerciaux. Le mieux est de l'accepter et de se concentrer sur les éléments qu'ils maîtrisent : la façon de communiquer avec le prospect, les actions de prospection à engager, la réaction face au prospect. Les auteurs conseillent de s'inspirer de l'attitude du stoïcisme : nous ne contrôlons pas ce qui nous arrive ni les forces extérieures à notre volonté mais nous contrôlons la façon dont nous réagissons aux événements extérieurs.

Lire aussi : La prospection en 2022

Accepter le fait qu'un certain nombre de refus est inévitable permet de mieux les vivre et de passer au prospect suivant sans état d'âme. Le rythme est également important : seul un volume de prospection important permet d'engranger des résultats. Néanmoins, la qualité reste primordiale : plus la prospection est préparée et maîtrisée, plus les résultats suivront.

Et attention aux prophéties autoréalisatrices : un commercial qui se met en tête qu'il dérange avant d'appeler va déranger le prospect. Inversement, s'il est focalisé sur la valeur qu'il peut apporter et les problèmes qu'il peut résoudre, son attitude sera plus positive. Il faut se concentrer sur ce que l'on veut dire et sur comment on veut le dire, sur ses gestes, sur ses mots au bon moment, sur ses attitudes, sur ses façons de faire, et sur se détacher totalement du résultat, sur lequel les commerciaux n'ont pas de prise directe.

C'est donc sur leurs actions que les commerciaux doivent se fixer des objectifs précis. Cela peut être de composer cent numéros de téléphone chaque semaine ; demander systématiquement à chaque rencontre une recommandation ; bloquer dans son agenda quatre heures de prospection par semaine, en interdisant l'accès à son bureau et sans ouvrir sa messagerie ; envoyer à des prospects dix mails ciblés par semaine puis les appeler trois jours plus tard.

Impliquer toute l'équipe commerciale

Les auteurs préconisent de ne pas limiter la prospection à une partie de l'équipe commerciale dédiée, à plus forte raison de jeunes commerciaux, ce qui fait ressembler la prospection à un « rite initiatique » ou un « bizutage », un « mauvais moment à passer pour atteindre le stade supérieur », et engendre lassitude et frustration. Cela donne une mauvaise image de la prospection, ceux qui le font peuvent alors se sentir punis.

De plus, les clients de plus en plus informés ont besoin d'interlocuteurs expérimentés qui maîtrisent parfaitement leur sujet, ce qui est plus compliqué avec de jeunes équipes de prospection. D'autant qu'elle nécessite plus que jamais des techniques détaillées : sens du questionnement, de l'écoute, grande préparation.

Inversement, si les commerciaux expérimentés ne font pas du tout de prospection, le risque est que les « barons [...] ne connaissent pas la facilité et se complaisent dans la facilité ».

Envisager tous les cas de figure au téléphone

Les auteurs du livre sont convaincus que « le téléphone était, est et sera le meilleur moyen de prendre rendez-vous avec un client ». Ils conseillent de travailler sur les messages à laisser, car avec l'usage généralisé des téléphones portables, arriver sur la messagerie est très répandu. Il faut s'assurer que le message donne envie de rappeler, et faire des essais au préalable, en s'entraînant et en s'enregistrant pour avoir la tonalité, la conviction et les mots adéquats.

« Le plus important est de faire très court, moins de dix secondes ». Susciter la curiosité peut être une astuce, avec un message du style « J'ai une question à vous poser, voici mon numéro ».

Mais les auteurs conseillent aussi d'appeler les lignes fixes, car c'est aujourd'hui un critère de démarcation, de plus en plus de commerciaux appelant directement les téléphones portables. Là aussi, il est impératif de s'entraîner avant d'appeler, pour envisager tous les cas de figure et savoir réagir.

Trois situations initiales peuvent se présenter : arriver sur le standard, l'assistant de sa cible, ou sa cible directement. Dans le premier cas, la concision doit être de mise, en expliquant, au choix, qu'on appelle pour un sujet un peu compliqué, pour fixer un rendez-vous, faire suite à un échange, ou de la part d'une connaissance commune. « Le ton doit être avenant, directif et souple en même temps », il est recommandé de sourire et pourquoi pas de glisser quelques traits d'esprit.

Face à un assistant, les commerciaux doivent prendre conscience qu'ils sont face à un allié potentiel, avec un pouvoir énorme de contrôle de l'agenda de la cible. Il faut donc considérer cette personne avec attention et courtoisie, ne surtout pas la mépriser, mais expliquer clairement et en toute transparence la raison de son appel.

L'idéal est d'expliquer la plus-value pour sa cible, en expliquant le type de problèmes que l'on résout pour ses clients, et en demandant pour quels motifs sa cible accepterait un échange, comment convaincre son interlocuteur, et même en lui demandant son aide.

Être percutant lors d'un premier appel à sa cible

Une fois sa cible enfin en ligne, il est nécessaire de bien se rappeler les objectifs préalablement fixés. Cela peut être planifier un rendez-vous en moins de trois minutes, trouver un intérêt commun, déterminer si son interlocuteur est vraiment une bonne cible en moins de cinq minutes.

Cet appel étant bref, la difficulté est de trouver le bon équilibre entre en dire un peu sur soi pour donner envie, sans trop en dévoiler afin de justifier un rendez-vous. L'idéal est de proposer à la personne de lui expliquer en vingt secondes en quoi notre entreprise aide ses clients, et d'enchaîner sur un pitch percutant soigneusement préparé suivi d'une question ouverte pour donner la parole. Ou bien de citer deux ou trois des problèmes classiques de ses clients en demandant à l'interlocuteur lequel il souhaiterait résoudre dans les douze mois qui viennent.

Dans tous les cas, pour être percutant, il ne faut pas s'engager dans un long monologue sur son offre, mais mettre en avant les solutions que l'on va apporter au prospect, les problèmes qu'elles vont résoudre. Cela demande donc un travail de préparation important pour savoir quelles « douleurs » les prospects sont susceptibles d'être confrontés, et auxquels nos solutions peuvent répondre, avec des éléments tangibles, et en terminant par une question à l'adresse du prospect.

Par ailleurs, le livre suggère aussi que le SMS est un moyen peu utilisé qui peut s'avérer efficace en prospection, en complément d'un autre média. Il permet de prolonger un premier contact, de partager une information sectorielle pertinente, de créer de la familiarité ou simplement d'effectuer une relance.


Performez en vente !

Olivier Cussac, Alexandra David Ardite, Olivier Guérin

Edition Vuibert, février 2021, 320 pages



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