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Closing : les 5 raisons de l'échec
Ultime étape du cycle de vente, le closing est souvent un moment crucial pour le commercial. Voici 5 principales causes d'échec en matière de conclusion. Les connaître, c'est déjà le début de la réussite !
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1. Être mal informé(e)
30% des informations en BtoB deviennent obsolètes chaque année, en raison de changements de poste, d'adresses e-mail invalides, ou de mises à jour d'entreprises. Par ailleurs, si les données BtoB ont une durée de vie de 12 à 24 mois, les données BtoC, elles, sont encore plus volatiles et peuvent devenir obsolètes en 6 à 12 mois. Cette obsolescence des données est souvent ce qui met à mal le closing du commercial, qui pense par erreur que les informations détenues lors de la première étape du cycle de vente (prospection) sont restées les mêmes jusqu'à la tentative de signature... Rester alerte et vigilant sur la fiabilité de ses informations est donc indispensable.
(Source : cabinet d'études américain ZoomInfo, 2023)
2. Se passer de l'écrit
Par le passé, l'image du bon vendeur ou de la bonne commerciale, c'est avant tout la personne qui a du bagou. Un cliché qui peut encore avoir la vie dure, alors que les meilleurs éléments d'une force de vente sont souvent ceux qui déroulent une méthode, appliquent un plan d'actions... jusqu'au bout. Trop de commerciaux se contentent parfois d'un accord oral, ou pire, projettent le refus du prospect, et omettent d'envoyer une proposition commerciale rédigée et envoyée en bonne et due forme au destinataire... Rappelez-vous que « 100% des gagnants ont tenté leur chance ! »
3. Ne pas insister
« J'ai déjà essayé d'appeler deux fois mon prospect dans la semaine, je ne veux pas le harceler, il ne décroche pas, cela doit vouloir dire "non" »... Ce raisonnement que peut avoir tout(e) commercial(e) au cours de son parcours de vente ne doit pas occulter cette réalité : il faut plusieurs tentatives d'approche avant de parvenir au closing. En moyenne, 6 appels sont requis pour établir un contact significatif avec un prospect, mais près du tiers des premiers appels ne sont jamais suivis d'une relance... Pourtant, la persistance paye, puisque les experts de la vente s'accordent à dire qu'il faut entre 6 et 12 points de contact avant de parvenir au closing.
(Sources : estimation de Salesdorado, fournisseur de fichiers de prospection, Hubspot)
4. Perdre la foi
Par le biais du transfert des émotions, un manque de confiance en vous, mais surtout en votre offre et en la capacité de celle-ci à répondre à une problématique de votre interlocuteur peut empêcher le closing. Être honnête avec soi en répondant à la question « Est-ce que mon offre peut aider ce prospect ? » Si le doute persiste, il va se répercuter immanquablement sur votre prospect. Ainsi, si la réponse à la question est « non », changez d'offre (ou d'entreprise). En revanche, si c'est « oui », donnez-vous les moyens de le prouver à votre interlocuteur. Selon une étude de Forrester Research, seulement 20% des rencontres entre décideurs B2B et professionnels de la vente adressent spécifiquement les besoins des clients. Il est temps d'inverser la tendance !
5. Pousser à la vente
L'éthique est un point central dans la vente, ou du moins devrait l'être. Dans son désir de vendre à tout prix, le commercial peut être indélicat dans son approche, créant une tension et provoquant un sentiment de pression chez son interlocuteur. La plateforme de propositions commerciales GetAccept a mené l'enquête auprès de vendeurs, révélant que la moitié des commerciaux pensent ne pas être insistants, quand dans le même temps 84% des acheteurs rapportent des expériences négatives dues à une insistance excessive... S'exprimer avec respect, ne pas penser à la place de l'autre, et surtout lui laisser le terrain pour s'exprimer est capital. Ainsi, pour votre closing, privilégiez des formulations telle que « Disposez-vous de suffisamment d'éléments pour prendre votre décision ? »
Lire aussi : Les clés d'un closing efficace
Fin du diaporama
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