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Mobilité : quand la techno facilite le travail à distance

Publié par Véronique Meot le - mis à jour à
Mobilité : quand la techno facilite le travail à distance

Bardés d'applications mobiles, le commercial "augmenté" aborde plus sereinement ses rendez-vous en clientèle, parce qu'il embarque avec lui la connaissance client et peut optimiser ses tournées. Zoom sur les outils à ne pas manquer.

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Si le travail à distance ne représente pas une nouveauté pour les commerciaux, la multiplication des outils digitaux pour le faciliter l'est. "Aux États-Unis, une étude ne recense pas moins de 8 000 sales tech", note Mohammed Ziyed Hadfi, d'Halifax. "Avec l'avènement de l'intelligence artificielle (IA), les applications existantes intègrent de nouvelles fonctionnalités. Les plus gros acteurs, notamment les éditeurs de CRM, cherchent à faire de leur plateforme le point d'entrée unique, auquel se connectent les outils périphériques", poursuit-il, .

En quoi le digital permet-il au commercial de gagner en efficacité ? Le commercial "augmenté" serait plus intelligent parce que mieux informé, plus réactif car au courant de tous les échanges entre son client et son entreprise, plus persuasif car armé d'une documentation à jour, etc.

CRM mobile, le coeur du réacteur

Le CRM s'impose comme l'outil roi de gestion de la relation client. Il semble être le plus structurant, puisqu'il s'articule autour des données du client, des interactions entre celui-ci et l'entreprise, de l'analyse des données et de l'automatisation des tâches. Tous les éditeurs de CRM proposent des versions mobiles, autorisant le travail à distance.

Au niveau mondial, le top 3 réunit Oracle, Salesforce et SAP. Mais de nombreux autres logiciels existent. Citons en vrac Microsoft Dynamics 365, Zoho CRM, Hubspot, Pipedrive, etc. "Pipedrive me semble très bien adapté aux forces de vente itinérantes parce qu'il est facile à utiliser et rassemble toutes les fonctionnalités nécessaires", estime Axel Lavergne, fondateur de Salesdorado, blog sur la vente et le marketing BtoB.

Aujourd'hui, certains CRM s'enrichissent d'intelligence artificielle. "L'IA permet de faire des recommandations produits, d'établir des scores de propension d'achat, des prévisions de vente, de proposer au commercial telle action à engager auprès de tel client, etc.", assure Sébastien Zins, directeur commercial du service Cloud chez Salesforce. L'assistant intelligent de Salesforce baptisé Einstein a vocation à aider le commercial à travailler mieux.

Chez Force Plus, agence digitale et commerciale, Stéphane Ronteix, CEO, affirme créer des connexions avec les CRM via des API afin d'automatiser le lead management: "nous qualifions et préparons les leads afin que les commerciaux disposent en temps réel d'une information fiable et exploitable pendant leurs rendez-vous, puis nous vérifions que le travail a été réalisé".

A lire aussi : CRM : les 6 grandes tendances du marché

Si le CRM est considéré par tous les experts comme le coeur du réacteur, certains logiciels s'avèreraient trop lourds à manipuler en clientèle. D'où l'apparition d'outils plus légers. C'est le cas de l'application Moovago développée pour les forces de vente itinérantes. "J'ai moi-même été commercial pendant 15 ans et j'ai utilisé des CRM très étoffés, or trop d'information tue l'information, j'ai donc souhaité concevoir un outil simple, facile à utiliser", argumente Franck Dubois, CEO de Moovago.

L'appli CRM mobile - qui ne fonctionne pas hors ligne - rassemble les outils de suivi clients : projection des adresses des clients sur fond de carte GoogleMap pour les repérer en un clin d'oeil, planification des parcours, rappel des relances, suivi des tâches, proposition d'options en cas de tournée achevée plus vite que prévu. "Moovago aide les commerciaux à mieux s'organiser et à gagner du temps, donc à travailler plus sereinement" ajoute-t-il.

Chez Proferm, José Jolio a équipé ses 13 commerciaux : "Ils utilisent Moovago pour prospecter, vérifier la distance entre deux entreprises, consulter les fiches clients, suivre l'historique de la relation commerciale, préparer l'agenda, et de mon côté je peux suivre leur activité à distance". D'autres applications aident le commercial à organiser sa tournée (Corporama, Geoconcept by Nomadia).

Plateformes collaboratives, le bras armé

En intégrant Slack, Salesforce répond aux besoins d'échanges collaboratifs. "Les méthodes de travail évoluent, dans certains secteurs d'activité, les ventes mobilisent plusieurs compétences au sein de l'entreprise, pas seulement commerciales, les collaborateurs ont donc besoin de partager un bureau virtuel, c'est pourquoi nous intégrons Slack dans les process", explique Sébastien Zins. Face au client, le commercial a également besoin d'outils pour enrichir son argumentaire, apporter de la valeur à l'entretien.

Des solutions de visualisation de données comme Toucan Toco permettent à des non-experts d'accéder à la data simplement. Tableau, un des leaders du secteur racheté par Salesforce, facilite la génération de tableau de bord détaillé, l'extraction de données et la génération d'analyse prédictive. Qlik Sense associe facilement plusieurs sources de données, etc.

Pour mener sa démonstration, le commercial peut s'appuyer sur une application dédiée aux tablettes et montrer l'écran à son client. "Ces outils permettent de naviguer dans les références produits, d'accéder aux présentations préparées par le département marketing", précise Mohammed Ziyed Hadfi.

Dans ce secteur, Touch & Sell, Salesapp ou Showpad, solutions de sales enablement peuvent paraître pertinents. Touch & Sell, a annoncé en début d'année avoir intégré dans sa solution des fonctionnalités orientées coaching, développement personnel et formation. Depuis quelques mois, l'éditeur français a complété son offre avec un outil d'apprentissage en ligne, qui permet aux entreprises de créer directement des cours et intègre une approche de gamification. Les commerciaux peuvent pitcher en vidéo pour obtenir le feedback de leur manager par exemple.

Enfin, alors que les salons professionnels renouent avec le présentiel, il semble intéressant de se pencher sur les logiciels dédiés. Des applications comme Kayo qui propose de centraliser toutes les informations liées à l'événement (brochures, capture de contacts, suivi des leads générés) ou Camcard (scanner de cartes) peuvent s'avérer très utiles.


"Nous sommes des technophiles, nos jeunes collaborateurs apprécient"

Barnabé Lourdel, VP of Gobal Sales Livestorm

Plateforme de visioconférence, Livestorm utilise ses propres outils, mais pas que. "L'entreprise s'est équipée de plus de 80 outils, une vingtaine nous sert au moins une fois par semaine, nous sommes des technophiles, nos jeunes collaborateurs apprécient", confie Barnabé Lourdel, VP Gobal Sales. La direction commerciale utilise plus précisément Salesforce CRM (version Lightning), les plateformes Notion pour le partage de ressources, Figma pour les éléments graphiques, Sales Loft pour l'automatisation de la relation client. Grâce au CRM, "les managers bénéficient d'un tableau de bord pour suivre l'activité de leurs équipes, les directeurs régionaux celle de leur territoire et j'ai une vision globale de l'ensemble", détaille-t-il.

Si les réunions - en groupe ou face-à-face - se déroulent en visio, Barnabé Lourdel prend soin d'adapter les horaires pour les collaborateurs basés à l'étranger. "Pour pallier l'absence de contact physique, nous organisons des moments de communications plus ouvertes. En visio, il est difficile de mesurer la motivation d'un collaborateur, de sonder son état d'esprit, c'est pourquoi je demande aux managers d'organiser des meetings détachés du business pour faire le point", déclare-t-il. Certains commerciaux ayant plus besoin de lien social que d'autres, des pauses-café de quinze minutes ou des apéros le vendredi soir sont également organisées en visio. Enfin, au quotidien, "Slack a remplacé les échanges d'e-mail, cette plateforme de communication nous permet d'avoir des échanges brefs, que nous aurions autour d'une machine à café en présentiel, pour donner une information ou demander un coup de main", conclut-il.

"Mes commerciaux utilisent l'outil de prospection à bon escient"

Yann Criaud, directeur commercial de Lière Buro Design

Les commerciaux de Lière Buro Design, créateur d'espace de travail, leurs assistantes et deux collaborateurs du bureau d'études venant leur prêter main-forte; se déplacent régulièrement pour prospecter et honorer les rendez-vous avec leurs prospects et clients. "Nous sommes équipés de deux outils, un CRM mobile, Moovago, dédié à la prospection et de Microsoft Dynamics NAV (devenu Dynamics 365 Business Central, ndlr) pour les devis et la facturation" indique Yann Criaud, directeur commercial. Loin de considérer les technologies comme des moyens de surveillance, Yann Criaud préfère "faire confiance" à son équipe. Bien sûr, le directeur commercial garde un oeil sur les statistiques : "en fin de semaine, je regarde l'activité saisie par les commerciaux dans Moovago afin d'alimenter les sujets de la réunion du lundi et rebondir en proposant mon aide. Je vérifie le chiffre d'affaires dans l'autre CRM". Globalement, il estime que ses collaborateurs jouent le jeu : "mes commerciaux sont bons et utilisent l'outil de prospection à bon escient".

 
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