Comment le sales enablement peut booster vos performances commerciales ?
Booster ses performances commerciales. C'est sans doute l'une des grandes problématiques de toutes entreprises et des directeurs commerciaux. Alors, comment le sales enablement peut être la solution ?
Je m'abonneLe "sales enablement" désigne l'ensemble des technologies, processus et contenus qui renforcent vos équipes de vente en les aidant à être plus efficaces. Le but est de fournir aux commerciaux tout ce dont ils ont besoin pour que le prospect s'engage dans le processus d'achat. Le sales enablement peut aussi bien concerner la formation, l'optimisation organisationnelle ou encore le matériel utilisé par votre force de vente.
1. Amélioration de la productivité des commerciaux
Il existe souvent d'importantes disparités de performances entre les commerciaux d'une même entreprise. Au lieu de compter sur une poignée de commerciaux pour générer les résultats, il faut chercher à améliorer les performances de l'ensemble de votre équipe commerciale.
Pour améliorer ses performances, il est nécessaire de mettre en place un programme avec des objectifs bien définis. Entraînements et documentations écrites (livres blancs, webinars...) permettront aux commerciaux de s'améliorer. Une session d'entraînement par an, ce n'est pas assez ! Son contenu risque d'être oublié aussitôt et vous n'obtiendrez pas les améliorations espérées.
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C'est un processus continu. Il faut au moins prévoir une session d'entraînement par mois pour évaluer l'efficacité du programme. La newsletter et les plateformes collaboratives sont aussi d'excellents outils pour informer l'ensemble de vos équipes.
2. Amélioration de l'expérience client
Lorsque que vous mettez en place une stratégie de sales enablement, il est important de comprendre quel est le profil de votre acheteur et quel est le parcours d'achat qu'il suit. A quelle tranche de la population appartient-il ? Que recherche-t-il ? Comment votre produit peut répondre à ses besoins ?
Pour améliorer l'expérience du client, il est important de proposer du contenu adapté à ses objectifs. Cela peut être des articles de blog, des vidéos, des livres blancs, etc. Ce contenu va représenter un support pour vos commerciaux, qui vont s'appuyer dessus pour argumenter les avantages de votre produit ou service.
Dans ce cadre-là, le déploiement d'un CRM constitue un choix judicieux puisqu'il donne accès à un ensemble de données analytiques sur vos clients et permet d'adapter le sales enablement au comportement de l'acheteur.
3. L'intégration de l'ensemble de vos équipes
Mais le sales enablement ne concerne pas uniquement les équipes de ventes : l'ensemble des collaborateurs doivent être investis dans le processus. En effet, la vente du produit ou du service constitue l'étape finale de la chaîne. C'est pourquoi il faut que chacun puisse apporter ses idées afin d'améliorer le programme.
En plus, le sales enablement repose sur une étroite collaboration entre les équipes de vente et de marketing. Les deux services doivent collaborer pour déterminer les ressources qui seront nécessaires dans le cadre du programme. Souvent, le service marketing va avoir un rôle de créateur alors que le service vente va venir concrétiser les idées.
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La mise en place du sales enablement demande donc un important travail de réflexion mais, derrière, c'est un R.O.I. important qui s'annonce en termes de marketing et de ventes.
Pour en savoir plus
Spécialisé en Inbound, Karim Bouras dirige l'agence Nile, une Growth Agency. Depuis 2016, il a créé et anime Industrial Growth, une communauté uniquement dédiée au business dans l'industrie, autour d'un blog, de ressources en ligne.
