[Tribune] Prospection : Sachez recruter les bons profils de commerciaux

Chasseur, Eleveur, Homme ou Femme de dossiers, tous les profils commerciaux sont bons. Mais ils doivent impérativement être adaptés à la mission qui leur est confiée. Ainsi, le commercial grand compte, coureur de fond et éleveur, devient rarement un excellent prospecteur.

C'est pour cela qu'il est important que dès la phase de recrutement vous sachiez reconnaitre ces perles rares que l'on appelle les chasseurs. C'est-à-dire ceux qui sont fascinés par le challenge, l'opportunisme, la volonté de gagner. Trouver un nouveau client est un défi auxquels ils aiment se confronter, le transformer et le signer leur procure une véritable satisfaction.

Le commercial de terrain garde toujours ce petit grain de folie qui lui donne envie de passer par la fenêtre et s'introduire dans la cheminée. Il saura toujours trouver le moyen et l'astuce pour aller de l'avant et séduire son client.

C'est le chasseur par excellence, rusé, consciencieux, souvent plein de ressources et particulièrement adaptable.

Mode d'emploi : Recruter un vrai chasseur pour votre prospection

Dès le premier entretien de recrutement, faites le rencontrer par 3 personnalités différentes de votre entreprise. Vous verrez que tel le caméléon, il saura naturellement et très efficacement adopter la bonne posture. Ce chasseur, saura utiliser les artifices nécessaires et le camouflage adéquat pour séduire le client.

Il est poussé par l'envie du challenge et par l'excitation. Parlez-lui franchement et directement sans détour. Le vrai chasseur sera celui qui répondra favorablement à un tel mode de communication. Ne vous embarrassez pas de salamalecs et autres tournures de phrases alambiquées, allez droit au but.

Structurez votre approche de façon claire et directe. Les questions suivantes vous permettront d'identifier le bon profil et de boucler un recrutement efficace. Ne négligez ni le fond ni la forme. Son attitude et sa communication non verbale vous en apprendront plus que ses réponses.

Les questions à poser en entretien de recrutement :

- Dites-moi ce que vous feriez si un prospect refuse de vous prendre au téléphone ?

- Montrez-moi comment vous feriez pour convaincre votre client ?

- Si vous deviez être challengé, pour quel challenge voudriez-vous vous battre ?

- Donnez-moi, maintenant, sur une échelle de 1 à 10 votre niveau d'énergie... et expliquez-moi votre choix?

- Citez-moi une opportunité que vous avez su saisir ?

- Dites-moi ce que vous faites en cas d'échec ?

- Opposez lui des mots clés : Excitation / Respect - Action / Réaction - Droit au but / Précaution - Charmeur/ Visionnaire - Directif / laissez faire - Si votre interlocuteur choisis systématiquement l'option 1, c'est qu'il est dans une typologie de comportement de challenge, sur le court terme.

Séduction, action et opiniâtreté telles sont les qualités que vous devez trouver chez vos prospecteurs et celles dont vous devez faire preuve pour les attirer.

L'auteur

Laurent Tylski, Coach de dirigeants, Conférencier, Directeur Général d'Acteo consulting - Société de conseil, formation de managers commerciaux et de commerciaux.

Acteo consulting intervient pour la formation des forces de ventes de sociétés multinationales www.acteo.fr

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