« Au-delà des résultats business, penser à son empreinte managériale »

La période des jeux olympiques et paralympiques est certainement le moment idéal pour rappeler les parallèles entre sport et business, et recueillir le témoignage d'un directeur commercial dans le sport, lui-même fervent pratiquant. Il s'agit de Benjamin Bertrand, ancien directeur commercial pour des enseignes de sport (Adidas, Nike, et plus récemment Vans), qui a pris la parole lors d'une Masterclasse organisée par Incenteev en juillet dernier.

Une prise de parole inspirante de ce manager qui a fait ses armes chez Procter & Gamble, « une formidable école de négociation et de vente » selon lui. C'est en 2012 que Benjamin Bertrand allie son métier de manager commercial et sa passion pour le sport, en rejoignant les équipes de Nike. « Je suis un sportif dans l'âme ; j'ai le goût du résultat et du dépassement de soi », lance-t-il.

Et lorsqu'il s'agit de vendre des produits en lien avec sa passion, la motivation est décuplée. « Vendre du rêve est parfois plus facile que de vendre une augmentation de salaire », concède le manager, qui raconte comment les rencontres avec de grands sportifs au sein de ses expériences professionnelles passées étaient « tellement inspirantes qu'on en oublie tout le reste ! »

L'empreinte managériale reste avec le temps

Cependant, Benjamin Bertrand rappelle que l'univers du sport n'est pas tout rose, loin s'en faut. « Dans ce secteur d'activités, le business est cyclique et parfois aléatoire », explique-t-il. Ce féru de sport s'attache à comprendre la psychologie, et à appliquer les principes du coaching et du leadership à son management. « J'ai toujours essayé de faire en sorte que mes collaborateurs se développent par eux-mêmes, de faire ressortir les qualités de chacun en les guidant et non en leur disant quoi faire. Je crois en la théorie du 'Lead by example' », souligne celui qui s'appuie notamment sur des outils d'évaluation psychologique tels que le Myers Briggs Type Indicator (MBTI).

Et puis, pour ce grand sportif, le parallèle entre la pratique sportive et le management est direct. « Dans un cas comme dans l'autre, on grandit par l'aide d'autrui. L'esprit collectif est essentiel dans mon évolution de carrière ; on n'arrive à rien par soi-même », insiste-t-il. Il a d'ailleurs éprouvé cette situation lors de son arrivée chez Vans, en 2019. « C'est une marque dont les produits sont davantage tournés lifestyle que purement sport. Je connaissais mal cet environnement, aussi j'ai dû m'appuyer sur mes équipes et leur connaissance du terrain », confesse-t-il.

Ce management par la confiance est d'autant plus important dans les périodes difficiles. « Apprendre à devenir commercial ou manager est un mélange d'apprentissage de techniques, d'expérience et de sensibilité. Au-delà des résultats business, qui peuvent fluctuer au gré des crises, l'empreinte managériale reste malgré le temps », appuie Benjamin Bertrand. Ainsi, ce dernier, en période de contraction des ventes, s'attache à maintenir ses équipes « motivées et engagées par des choses simples, à les tenir éloignées de la pression financière ».

Pour cela, le manager met l'accent sur les éléments sur lesquels lui et ses équipes ont une influence, et met de côté celles sur lesquelles ils n'ont pas d'emprise. « Je concentre les efforts et les énergies sur notre périmètre d'influence, comme les rendez-vous clients, le travail de négociation... Cela aide à passer les moments de crise et à apporter le recul nécessaire face à la situation. On ne sauve pas des vies, nous sommes des vendeurs de baskets, on apporte du plaisir ! », conclut-il.

Multipliers: How the Best Leaders Make Everyone Smarter, par Liz Wiseman et Greg McKeown, Éditions HarperBusiness, 2010. Lu, approuvé et recommandé par Benjamin Bertrand.