[TAC 2022] Eckes-Granini lance une nouvelle catégorie de produit

Afin d'assurer la pérennité de sa croissance, le groupe Eckes-Granini, spécialisé dans les jus de fruits (Joker, Pago, Granini...) relève un nouveau défi, en ajoutant une nouvelle catégorie de produits à son arc. Lancée en 2022, celle-ci se compose de trois références de shots vitaminés. « Il ne s'agit pas de jus de fruits consommés au petit-déjeuner, mais de concentrés de 'supers ingrédients', comme le ginseng ou le maté, qui s'adressent à des consommateurs soucieux de leur santé », explique Guillaume Collet, directeur commercial GMS d'Eckes-Granini France.

« Cette offre différenciante n'existait pas jusqu'à présent dans les rayons de la GMS. C'est une innovation de rupture », précise encore le directeur commercial, qui implique ses commerciaux davantage que pour le lancement d'un nouveau parfum de jus de fruits. Les 70 membres de la force de vente, dont 54 commerciaux terrain, se voient alors confier un rôle d'éducation de leurs clients en centrales d'achats, supermarchés et hypermarchés, pour les convaincre d'intégrer cette nouvelle catégorie de produit. Pour cela, ils ont été formés, notamment auprès du service R&D. « La co-construction a été essentielle », ajoute Guillaume Collet.

« Les shots doivent être correctement appréhendés par les consommateurs finaux. Nous avons soumis l'innovation aux commerciaux, qui l'ont rapidement adoptée pour ensuite argumenter auprès de leurs clients avec leurs propres mots », raconte Guillaume Collet, qui précise : « La force de vente endosse un rôle pédagogique pour expliquer que les shots ne se boivent pas comme un jus de fruits ou un sirop. L'engagement, la formation et la proximité des commerciaux avec les clients et les consommateurs ont été les clés du succès. »

Afin de soutenir les commerciaux, incentives et plan de rémunération sont adaptés, et une force de vente externalisée particulièrement formée vient en renfort, pour assurer le planning des animations dont le budget a été revu à la hausse. A l'heure actuelle, déjà 80% des 3800 points de vente visés ont déjà adopté les shots vitaminés en rayon. « De quoi tenir nos ambitions à plus de 40 millions de CA pour ce nouveau segment d'ici à 2025 », assure Guillaume Collet.