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Ajuster le plan de rémunération des commerciaux en temps de crise

Publié par Laure Trehorel le | Mis à jour le
Ajuster le plan de rémunération des commerciaux en temps de crise
© DURIS Guillaume - Fotolia

Face à une baisse brutale de l'activité, ou à de fortes incertitudes quant à l'évolution de son marché, comment adapter la rémunération des commerciaux ? L'avis de Sylvie Girbal, responsable rémunération chez Gras Savoye Willis Towers Watson, pour adapter votre politique de rémunération.

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"La crise brouille les règles du jeu", déclare Sylvie Girbal, responsable de l'offre Rémunération au sein de Gras Savoye Willis Towers Watson. Là où les règles et les échéances étaient plutôt claires et lisibles par les forces de vente et leurs managers, l'incertitude a gagné du terrain depuis le premier confinement. "Dans un premier temps, les entreprises se sont inquiétées pour leur activité au global. Puis, dans un deuxième temps, s'est posée la question de la rémunération de leurs commerciaux, qui, pour beaucoup, dépend en majorité de l'atteinte d'objectifs... Or, ces mêmes objectifs ont perdu du sens aujourd'hui", souligne encore Sylvie Girbal.

Un changement de mécanisme

Comment continuer à motiver des commerciaux, leur garantir un certain maintien du pouvoir d'achat, tout en prenant en considération les enjeux de trésorerie ? Pour répondre à cette question, les entreprises adoptent deux pratiques : assurer un revenu minimum garanti à la force de vente, comme c'est par exemple le cas dans le secteur des services financiers, et celle de modifier le mécanisme-même de son système de rémunération. Sur ce dernier point, "peu d'entreprises ont opté pour la baisse des objectifs ; en revanche, certaines ont abaissé le seuil de déclenchement de la rémunération variable, et la plupart ont révisé la pondération entre les différents critères d'obtention du variable", observe Sylvie Girbal. Et l'experte de préciser que les directions commerciales ont misé sur un poids plus fort attribué aux objectifs collectifs, ainsi que sur des critères qualitatifs, comme le comportement, la gestion de projet, etc.

"Le renforcement du caractère collectif est très vertueux pour le moral des troupes, la motivation et l'effet de cohésion", remarque l'experte. En tous les cas, cette dernière préconise de mixer les actions et ainsi de jouer sur plusieurs leviers.

Des challenges au ralenti

Pour ce qui est des concours de vente et autres opérations d'incentive, ils se sont pratiquement stoppés net pour certains, et ont souvent été reportés chez d'autres. "Beaucoup d'entreprises misent sur des périodes de vente charnières pour lancer un challenge. Celles-ci ayant été fortement perturbées, les opérations de stimulation ont été décalées, voire annulées", souligne Sylvie Girbal.

Qu'il s'agisse de rémunération variable ou de challenges, il est crucial de communiquer avec les commerciaux. "Le pire des comportements est de ne rien faire, de ne pas aborder le sujet", estime Sylvie Girbal. Elle recommande par ailleurs de bien délimiter chaque modification dans le temps : quelle période va devoir être compensée ? À quelle échéance envisage-t-on une reconduite des ajustements ou un retour à la normale ?

En attendant un rythme d'activités plus régulier, s'il n'est pas possible de revoir l'intégralité du plan de rémunération des commerciaux tous les jours, il est en tous cas préconisé par l'experte de prévoir des ajustements tous les trimestres, et de se donner la latitude de suivre les objectifs au mois le mois.

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