Arrêtez de piloter les chiffres et guidez les collaborateurs avec la formule magique PXCXC

Beaucoup d'entreprises, notamment quand les chiffres se tendent, se recentrent sur le pilotage, ce qui veut dire globalement, se concentrer sur les chiffres qui vont mal. Évidemment, c'est tentant. Et cela fonctionne très bien : quand Nadal ou Federer sont en difficulté, ils regardent le tableau de résultat, pas la balle. Quand MBappe marque trois fois en finale de coupe du monde, il regarde ses statistiques, pas le ballon.

Vous avez autant de chances de réduire les écarts de performance sur les chiffres en se concentrant sur ceux-ci que de sortir vivant d'une chute d'un avion de 10 000 mètres. Pour être tout à fait honnête, cela peut arriver, et c'est d'ailleurs arrivé une fois à une hôtesse de l'air du nom de Vesna Vuovic en 1972. Mais c'est rare. C'est une forme de poisson volant, cela existe, mais la norme, c'est plutôt un poisson qui nage.

Prenons un peu de hauteur, au sens premier du terme : piloter, cela veut dire conduire en qualité de pilote. Au sens second du terme, cela veut dire guider quelqu'un. Pourquoi personne ne saute de joie quand on lui parle de pilotage des chiffres souvent perçus comme du reporting caché ? Parce que souvent, l'entreprise a galvaudé une définition en réalité très noble : guider quelqu'un.

La formule magique du pilotage ? PXCXC

Il faut déjà trouver un angle de sens, de Pourquoi (P), de QIPM pour chacun : quel intérêt pour moi Manager/Collaborateur à mettre en oeuvre les pratiques de pilotage gagnantes.

Nous vous recommandons d'axer la communication évidemment autour du business, et non du pilotage qui est un moyen. Car il s'agit bien du réel objectif et autour des attentes du client/prospect : seule valeur commune inattaquable. Par ailleurs, selon une étude Harvard, la gestion efficace d'un pipeline augmente les revenus de 15 %. En clair, plus tu gères bien ton pipeline, moins tu perds de temps, plus tu es efficace.

Rendre humaine la vision du «pilotage» côté manager, parfois perçu comme énergivore, pénible, pour le transformer en rôle de leadership : seule valeur commune managériale que tout le monde veut avoir. Qu'a fait ton manager favori de toute ta vie pour toi ? La réponse n'est JAMAIS le pilotage mais Guider/ Faire Grandir / Confiance / Augmenter.

Le message est donc : le pilotage, c'est accompagner vers la performance. Où vas-tu aller ? Pour proposer quoi ? Comment ? Comment puis-je t'aider ? Sur la base d'outils de ciblages, de CRM qui sont des supports à l'action et non des « mouchards ».

Co-construire avec les équipes le PERSONA de la performance : ce qui fait la réussite sur la base de votre activité, vos outils, vos cibles actuelles afin de décliner les bons diagnostics, les bons gestes, le Comment, (C) de la formule.

Enfin, Saturer qualitativement et quantitativement sa zone de chalandise nécessite de clarifier le pilotage en actions concrètes (Kpis), de Combien (C) : X Cibles en permanence, X Prospection par jour, X TT en plus chaque jour, X Prospections active par semaine.

Enfin, animer et motiver autour du Résultat (R) avec une communication régulière, voire une incentive motivationnelle.

Pour conclure sur ce sujet du résultat : on ne le maitrise pas car on peut toujours tomber sur un adversaire plus fort que vous ce jour-là. Pensez à Federer/Nadal ou MBappé qui ne gagnent pas non plus à chaque fois. Donc, se concentrer sur le résultat est en réalité une perte de temps par rapport au PXCXC... que vous maitrisez ! En matière de motivation, la finalité, la maîtrise, l'autonomie sont des atouts puissants et plus durables qu'un tableau.