[Dossier] Ces challenges devenus has been

1) Les opérations qui se ressemblent

La routine n'épargne pas les commerciaux. S'ils savent qu'une énième opération va être lancée, ils n'auront pas d'effet de surprise et seront démotivés avant même que l'opération ne commence. Ayant été commercial avant de devenir coach-formateur, Benoît Mahé se souvient des challenges s'enchaînant au rythme des lancements de produits. "Chaque nouvelle lessive lave plus blanc que la précédente... Difficile, pour les commerciaux, d'être motivés par un challenge lorsqu'ils sont incrédules", ironise Benoît Mahé. Olivier Bertin (Loyalty Company) souligne également le risque de répétitivité et de banalisation: "Mieux vaut ne proposer aucun challenge pendant un an, le temps de réfléchir à un nouveau dispositif correspondant à la fois aux attentes de l'entreprise et ayant un caractère suffisamment attractif pour les commerciaux", recommande-t-il. Étonnez-les!

2) Les challenges longs

Exit les opérations longue durée! Si, dans les années 90, les concours de vente longs et complexes étaient en vogue - les commerciaux devaient déployer des efforts sur un an ou plus et une grosse dotation pouvait être décrochée à la toute fin du concours -, ils se font bien plus rares. "Du fait que les commerciaux ne restent plus aussi longtemps qu'avant au sein de la même entreprise, les challenges sur le long terme ont aujourd'hui moins de sens qu'auparavant", analyse Benoît Mahé (CapKelenn).

3) Laisser la main au marketing

Pendant longtemps, les challenges pour les commerciaux étaient pensés au sein du département marketing, et redéployés auprès des forces de vente. Les entreprises s'éloignent, désormais, de cette pratique. Pourquoi? "Parce que les managers sont peu impliqués dans le cadre d'une opération imaginée par le marketing. Ils ne font qu'appliquer un challenge qui leur est imposé, sans avoir aucune latitude", explique Roland Massenet (Incenteev).

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