Arkopharma forme ses commerciaux grâce aux podcasts

Une force de vente en permanence sur le terrain. C'est le quotidien d'Arkopharma, laboratoire pharmaceutique spécialisé dans le domaine de la phytothérapie, des médicaments naturels et des compléments alimentaires. Dès lors, comment faire pour que ses commerciaux continuent de se former et restent en contact avec l'entreprise ? "Ils se sentaient, par moments, un peu seuls face à leurs propres objectifs", raconte Sébastien Robinet, directeur général de la société.

L'idée du podcast

Le groupe pharmaceutique, qui existe depuis 40 ans, avait aussi l'ambition de continuer à innover, notamment dans la formation, pour rendre les choses "très accessibles et fluides." L'idée a donc germé de réaliser un podcast à destination des 130 commerciaux de la société, en grande partie des itinérants. D'abord dans une optique de formation, mais également d'information et de motivation. "Un podcast, vous pouvez l'écouter dans la voiture, dans la pharmacie avant un rendez-vous, dans les transports en commun... Il y a une facilité d'accès", explique Sébastien Robinet.

Arkopharma se tourne vers MediaMeeting, entreprise spécialisée dans la production de podcasts professionnels, et lance en 2017 son podcast. Le prestataire assure la production et la partie éditoriale, en lien avec les attentes et les actualités d'Arkopharma. Il mesure aussi l'audience et le comportement d'écoute.

Son format est volontairement court : 6 minutes et 30 secondes, découpé en trois rubriques récurrentes. Des éditions spéciales peuvent parfois avoir lieu. "Si c'est trop long, les gens ne vont pas au bout", note le directeur général.

Le podcast aborde aussi bien les informations règlementaires que doit maîtriser la force de vente que les informations produits, les techniques de vente, la vie de l'entreprise... L'émission fait intervenir des membres de l'entreprise : parfois, des personnes que les commerciaux n'ont jamais l'occasion de rencontrer, souvent les sales eux-mêmes, qui donnent leurs techniques de vente. "Le message est beaucoup plus pratique et le retour d'expérience est incommensurable. C'est vraiment leur voix", poursuit le dirigeant.

Un rendez-vous attendu

Après avoir teasé l'arrivé de cette radio, Arkopharma a cherché les influenceurs, a fait quelques messages push lors de la première édition. Aujourd'hui, la majeure partie de la force de vente écoute le podcast : le taux d'audience est de 74%, et monte à 80% en mobilité. De fait, le podcast devient "un rendez-vous hebdomadaire attendu par les commerciaux. ArkoRadio, c'est leur radio", se félicite le directeur général. Complémentaire aux autres supports de formation, il permet de raviver de façon dynamique l'ensemble des messages.

Le podcast désormais bien implanté, l'entreprise a mené une enquête de satisfaction pour répertorier les besoins et chercher à optimiser sa radio. Si l'outil, la fréquence, le ton, la durée satisfont les commerciaux, ils demandent encore plus d'astuces de vente et de retours d'expérience de la part de leurs collègues. Et Arkopharma entend travailler sur l'interactivité.

Pour Anne-Marie De Couvreur, fondatrice de Mediameeting, c'est une tendance de fond : "Les Français adorent le podcast. Et, d'une manière générale, la société se 'vocalise', les dirigeants se rendent compte qu'il faut 'vocaliser' le management", conclut-elle.