Managez vos vendeurs comme des Bleus

Quels parallèles peut-on établir entre ce sport et le monde de l'entreprise ?

Le football est le sport par excellence où la performance individuelle doit être mise au service de la performance collective. Les meilleurs joueurs du monde n'arriveront pas à grand-chose sur un terrain s'ils n'ont pas envie de jouer ensemble... Le collectif doit devenir plus fort que la somme des individus pris séparément : voilà le travail de l'entraîneur, aussi bien que du manager commercial avec sa force de vente. Pour réussir, l'idée est de fixer à ses joueurs (ses commerciaux) des objectifs personnels mais surtout collectifs, un cadre dans lequel s'épanouir tout en faisant progresser l'équipe. A cela s'ajoute que ces objectifs personnels doivent être différenciés pour éviter les rivalités frontales et créer de l'émulation entre les joueurs. Défenseur, attaquant, buteur : chacun doit être à son poste. C'est la même chose au sein des forces de vente où chaque commercial a des missions qui lui sont propres.

Vous dites aussi que le foot comme le monde des affaires est fait d'incertitude... Comment faire face ?

En football, un club moins doué techniquement que son adversaire peut remporter un match en jouant sur d'autres leviers, comme l'engagement, l'effet de surprise. Autrement dit, la victoire n'est jamais sûre. Même incertitude dans le monde des affaires, où l'on ne sait jamais si l'on va faire mieux que son concurrent, où l'on est pas à l'abri de perdre un marché pour une raison ou pour une autre...

L'avantage, en football, est qu'il y a un temps pour la préparation du match et un temps où les joueurs sont sur le terrain. Les commerciaux, eux, sont en permanence sur le terrain. Par ailleurs, entre deux matchs, c'est l'entraîneur qui organise les briefings d'avant-match, les debriefings, décide quoi changer pour parvenir à la victoire... C'est le rôle de tout manager de prendre des décisions. Cependant, de mon point de vue, la comparaison avec le monde de l'entreprise s'arrête là. Dans le monde professionnel, la démarche est davantage participative. Le manager écoute ses équipes. S'il y a un problème avec des clients, c'est en demandant des retours aux commerciaux qu'il pourra faire changer la situation. Les vendeurs sont à mon sens davantage force de proposition que les joueurs.

Le second avantage de l'entraîneur de football est que, n'étant pas lui-même sur le terrain mais sur le banc de touche tandis que ses joueurs disputent le match, il a la possibilité de prendre plus facilement du recul sur les actions à mener ou pas. Le manager lui, a bien souvent les mains dans le cambouis, il a des contrats à signer, des portefeuilles client à gérer. Il doit cependant réussir à s'extraire de son quotidien pour s'inspirer de cette capacité de l'entraîneur de football à prendre du recul. Et ne pas hésiter, lors de ses debriefings, à évoquer, avec ses commerciaux, à la fois les échecs et les succès. Il peut être aidé en cela par sa direction générale, et être objectivé non seulement sur les performances de son équipe mais aussi sur sa capacité à faire grandir ses collaborateurs dans l'entreprise.

Qui est l'entraîneur modèle selon vous et pourquoi ?

José Mourinho, l'entraîneur de Chelsea, combine plusieurs qualités qui expliquent ses succès. Il a pour habitude de mettre en avant le collectif plutôt que les individus. Il fait en sorte que ses joueurs s'approprient les projets qu'il a décidé de mener à terme (" Si tu arrives en retard à l'entraînement, ce n'est pas moi que tu pénalises, c'est toi " : voilà le type de discours qu'il peut leur tenir....) Il a confiance en lui et sait donner confiance à ses joueurs, il sait observer son environnement (le jeu, les évolutions de ses joueurs) pour prendre les bonnes décisions stratégiques, et il a une forte capacité d'adaptation à un contexte donné. Ainsi, il a réussi à gagner plusieurs championnats avec des joueurs différents, en appuyant sur des leviers de motivation différents pour chacun d'entre eux et en acceptant de remettre en cause en permanence sa tactique. Des qualités qui sont le propre des entraîneurs et des managers efficaces.

David Marmo est directeur associé d'OasYs Mobilisation, cabinet de conseil
en stratégie et management.

Il est le co-auteur avec Vincent Duluc, journaliste à L'Equipe, de " Football management.
Deschamps, Mourinho, Ancelotti, Wenger... comment les meilleurs dirigent leur équipe ",
éditions Eyrolles, septembre 2013,
24 €

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