Les commerciaux vus par leurs managers

Malgré une pression constante sur les commerciaux pour vendre, leurs managers attendent pourtant autre chose d'eux... C'est du moins ce qui ressort d'une étude orchestrée par la L'Oréal Sales Academy (LSA), l'université commerciale de L'Oréal, et Novancia, l'école de la chambre de commerce et d'industrie de Paris, auprès de 356 managers commerciaux de la Division produits professionnels du groupe l'Oréal,

Ces managers de 39 pays, questionnés de mai 2011 à janvier 2012, considèrent que le rôle du représentant commercial est d'abord de soutenir le développement de ses clients (53,9 %), avant d'optimiser les ventes (45,8 %) et de représenter la marque auprès des clients (30 %).

Si la dimension conseil, notamment par la promotion de nouveaux services, ne semble pas être aujourd'hui, aux yeux des managers, une composante essentielle du métier de représentant commercial, ils perçoivent cependant qu'elle le deviendra dans les dix années à venir. 53,9 % d'entre eux considèrent ainsi que le métier s'orientera davantage vers une dimension de conseil, notamment pour guider les clients vers les meilleures solutions, voire même à repérer de nouveaux marchés dans 40,2 % des réponses, et ce, loin devant l'idée de garder des liens personnels avec les clients (28,4 %) ou de se situer comme des médiateurs avec la marque (9,6 %).

Concernant les qualités qui caractérisent le mieux le profil du commercial B to B, les managers estiment, selon l'étude, que la persévérance arrive en tête (42,4 %), devant l'empathie (26,4 %) et les compétences analytiques (25,8 %).

L'enquête aborde enfin la question de la motivation des commerciaux. Pour les managers, la notion de carrière est un élément fort de motivation des commerciaux, mis en avant par 38,76 % d'entre eux. La reconnaissance obtient également un score élevé : 30,6 %, et bien sûr l'aspect financier, cité par 53 % d'entre eux.