Malaise des cadres : " les commerciaux ne sont pas épargnés "

Quelle est, en 2014, la situation des cadres ?

Le thème du malaise des cadres n'est pas nouveau. Cependant, 200 entretiens menés en 10 ans m'ont permis de constater que ce malaise ne touche plus seulement les managers de proximité. Ceux-ci, loin du siège de leurs entreprises, pouvaient en effet avoir l'impression d'être mis à l'écart de la stratégie. Aujourd'hui même les cadres de très haut niveau (y compris dans les directions générales adjointes) sont gagnés par ce doute.

Les cadres commerciaux ne sont pas épargnés. Le malaise global est à la fois identitaire, et lié à un sentiment d'inéquité, c'est-à-dire au sentiment que l'entreprise en demande de plus en plus sans nécessairement offrir de contreparties. C'est vrai à plus forte raison pour les commerciaux, pour qui la crise complique la réalisation des objectifs, mais, en moyenne, les vendeurs ne sont pas davantage rémunérés pour autant. Ils ont l'impression que c'est à eux de porter la charge dans un climat économique dégradé. A cela s'ajoute pour eux un conflit de valeurs, des interrogations sur le sens de leur travail. Est-ce qu'ils doivent vendre correspond vraiment aux besoins du client ? C'est l'une des questions qu'ils se posent.

Vous démentez plusieurs idées reçues sur ce malaise...

Nous sommes généralement friands d'exemples réussis de reconversion, de cadres ayant réussi un changement de vie radical. Ces quelques cas spectaculaires sont frappants pour l'esprit mais en réalité, ils sont très rares. Face au malaise, c'est plutôt le silence qui prévaut. Au quotidien, les cadres essaient plutôt de faire leur travail tout en essayant de repérer d'éventuelles opportunités ailleurs. De l'envie au passage à l'acte, il y a un fossé. Changer de vie n'est pas si facile.

Il existe aussi une idée reçue persistante sur la génération Y. Nous avons tendance à croire que les trentenaires seraient très différents de leurs aînés, que leur arrivée a révolutionné les entreprises. En réalité, même si la formulation des désirs est différente, leurs attentes restent les mêmes : ils demandent, eux aussi, de la reconnaissance pour le travail accompli.

A-t-on aujourd'hui des raisons d'espérer un changement ?

Les problématiques de santé au travail, de stress sont depuis cinq ans sur le devant de la scène. Beaucoup de cadres se sentent encore à l'écart des accords signés par les entreprises pour améliorer le bien-être des salariés, ayant le sentiment que cela ne les concerne pas, mais cible uniquement leurs équipes. Un seul exemple : il est parfois difficile pour eux d'obtenir l'autorisation de faire du télétravail, alors qu'ils en sont demandeurs, car les entreprises estiment que les cadres ont des responsabilités qui leur imposent d'être présents au sein de l'entreprise. Il y a un travail de sensibilisation à mener sur ce thème.

Cependant les cadres ont des moyens d'agir à leur niveau, en intégrant (voire en initiant) des réseaux d'échanges, qu'ils soient physiques (clubs, associations de cadres) ou virtuels (via les réseaux sociaux) pour échanger sur leurs bonnes pratiques et sur les thématiques qui les préoccupent. Cela peut être un premier pas vers le changement.

<< Dernier livre à paraître : " Le silence des cadres. Enquête sur un malaise ", Editions Vuibert, 19 €. En vente à partir du 20 mars 2013.