Raphaël Morvan (ADP Laboratoire) : "J'ai amélioré mon management en gagnant en humilité"

La découverte du métier de vendeur

Faut-il que les directeurs commerciaux aient ressenti l'âme d'un vendeur dès leurs débuts ? Pas selon Raphaël Morvan, aujourd'hui directeur commercial d'ADP Laboratoire : "En revanche, je crois aux rencontres et aux opportunités, qui m'ont mené vers ce métier auquel je n'étais pas spécifiquement prédisposé."

C'est alors qu'à 18 ans, encore étudiant, il est embauché chez France Loisirs, en tant que délégué commercial. "Mon travail consistait à recruter de nouveaux adhérents, à Rennes et aux alentours", précise-t-il. Ce qui ne devait être qu'un simple job d'étudiant se transforme alors en tremplin.

Raphaël Morvan se plaît dans cette mission de porte-à-porte, et ses bons résultats lui assurent un succès tel qu'il gravit rapidement les échelons au sein du club de livres. De nouvelles responsabilités lui sont confiées, et il accepte de relever le défi de Cherbourg, alors considéré comme un secteur particulièrement difficile...

Entouré de ses équipes commerciales, il parvient à dynamiser l'activité. Fort de ce succès, il est promu à la tête de la direction commerciale du Sud Ouest de la France, puis de la Suisse. "J'ai déménagé 9 fois en 35 ans. J'apprécie ces périodes de changement, qui sont synonymes pour moi de renouveau, d'adaptation, de découverte et de remise en question", soutient-t-il.

D'échecs en succès

Après avoir connu des années de gloire chez France Loisirs, et affichant de belles performances, comme la multiplication par deux du chiffre d'affaires pour la Suisse en l'espace de cinq ans seulement, Raphaël Morvan connaît une nouvelle situation en 2010. Les voyants de France Loisirs sont au rouge, alors que la concurrence d'Internet et des livres numériques s'intensifie. "J'ai alors négocié mon départ, et repris le chemin de la formation en réalisant un MBA en management commercial", raconte Raphaël Morvan.

Lors de ce retour sur les bancs de l'école, le manager réalise une étude de marché sur la vente à domicile. C'est alors qu'il entreprend de créer son propre business, celui de la vente en réunion de produits de bien-être (tisanes, compléments alimentaires, plantes...) Il cofonde CC Wellness, avec sa compagne de l'époque. "Alors que je sortais de chez France Loisirs, où l'organisation est très hiérarchisée avec des supports administratifs importants, nous partions de zéro", se rappelle-t-il.

Commercialement, cette toute nouvelle entreprise fonctionne bien, doublant son chiffre d'affaires annuellement. Mais quatre ans après le début de l'aventure, alors qu'il se sépare de son associée de femme, les difficultés surviennent, notamment dues à des erreurs de gestion.

"Avec le recul, j'estime que je me suis lancé dans cette aventure en ayant une haute opinion de moi-même, conforté par mes compétences commerciales. C'était sans compter mes lacunes en gestion et en finance, qui m'ont rattrapées", confesse celui pour qui aujourd'hui, l'échec ne doit pas être perçu comme quelque chose de honteux, mais comme un point de départ au rebond.

Un homme de terrain

Aujourd'hui directeur commercial d'ADP Laboratoire, spécialisé dans l'herboristerie et les plantes médicinales, Raphaël Morvan évolue désormais dans une structure PME, là où il avait connu les expériences d'une multinationale et d'une startup. Un poste taillé sur-mesure pour celui qui commence par réaliser un audit, avant de lancer un plan de recrutement de commerciaux sur toute la France.

Il manage aujourd'hui 17 commerciaux. "J'ai appris de mes expériences antérieures, et je pense avoir amélioré mon management, notamment en gagnant en humilité et en bienveillance", souligne-t-il. Raphaël Morvan s'applique à pratiquer un management collaboratif et participatif, et se définit avant tout comme un homme de terrain. "J'y passe beaucoup de temps, que ce soit en accompagnement de mes commerciaux ou en rendez-vous client pour négocier des accords avec les groupements de pharmacies", précise-t-il.

Une vie associative riche

Pour construire son parcours, mais aussi enrichir celui des autres, Raphaël Morvan s'appuie sur un solide réseau. Adhérent aux Dirigeants commerciaux de France (DCF) depuis sept ans, il n'hésite pas à se nourrir des idées et des conseils de ses membres. "Lorsque j'ai traversé des moments compliqués au cours de ma carrière, quelques membres des DCF m'ont inspiré, et m'ont aidé à reprendre confiance en moi", confesse-t-il.

Aujourd'hui encore, ces rencontres résonnent dans l'esprit du manager, comme cette punchline entendue d'un membre des DCF de Lyon, "Un manager ne doit être ni pote, ni despote". "J'essaye d'appliquer ce bon conseil au quotidien avec mes équipes, en restant ouvert à la discussion tout en fixant des limites", précise Raphaël Morvan. Chaque mois, il assiste à des visio-conférences, des échanges, des visites d'entreprises ou encore des rendez-vous plus informels et conviviaux. "J'accroche totalement au côté convivial tout en abordant des sujets de fond", résume-t-il.

A côté de ce réseau business, Raphaël Morvan entretient des activités de bénévolat, notamment à travers l'association lyonnaise Pharm'maraude. "Il y a un an, quatre étudiants lyonnais en pharmacie m'ont contacté pour des dons de produits pharmaceutiques. J'ai accepté, et ce projet professionnel est devenu personnel : je donne de mon temps pour aider cette association qui vient en aide aux plus démunis. Même mes enfants y participent !", témoigne Raphaël Morvan.

Acteur de la transmission

Parmi les activités connexes à son rôle de directeur commercial, Raphaël Morvan compte également celle de l'enseignement, à la Burgundy school of business, école supérieure de commerce de Bourgogne. Depuis presque huit ans, il y donne des cours de stratégie commerciale, de négociation et de pilotage du développement commercial.

"Au-delà de l'enseignement, il s'agit d'une transmission, d'un échange avec les étudiants. J'interviens à la fois en tant qu'enseignant mais aussi en tant que coach. Il m'est arrivé par exemple récemment de partager des conseils par visio à une jeune équipe dans le cadre du développement de leur start-up", raconte Raphaël Morvan.

Des échanges très interactifs, qui apportent du sens à la carrière déjà bien remplie du directeur commercial.