[Tribune] "La culture commerciale, une chance pour la croissance"

Il y a cinquante ans, en 1964, les premiers abribus publicitaires voyaient le jour en France. Aujourd'hui, JCDecaux compte plus d'un million de mobiliers sur les cinq continents. Si nous sommes fiers de ce chiffre, nous sommes encore plus fiers de notre esprit de conquête et de la force de conviction qui a guidé Jean-Claude Decaux, notre fondateur et les femmes et les hommes qui nous ont rejoints, pour développer et vendre notre concept JCDecaux, partout en France puis dans le monde.

L'histoire de JCDecaux, c'est d'abord une aventure humaine et entrepreneuriale, avec pour idée force d'être utile au citoyen en proposant des produits et services financés par la publicité. Ce modèle économique, que nous avons inventé, est fondé sur la commercialisation de nos emplacements publicitaires. Il a donc fallu convaincre, dès l'origine, les élus et les annonceurs de son bien-fondé. Notre réussite repose sur un argumentaire parfaitement construit, car la vente n'est pas seulement un art. Savoir vendre, c'est une méthode qui s'apprend. Telle est ma conviction.

De fait, la fonction commerciale s'est beaucoup professionnalisée ces dernières années avec le développement de process commerciaux efficaces, pour contrer un environnement économique peu favorable où il faut sans cesse se surpasser, être plus performant, consolider ses fondamentaux et innover pour rester compétitif. Fini le temps de l'individualisme des commerciaux, le travail d'équipe où chacun apporte sa valeur prime. Dans ce contexte, les nouvelles technologies se révèlent un atout pour insuffler une dynamique. Ainsi, chez JCDecaux, la fonction commerciale occupe une place privilégiée dans la chaine de valeur de notre entreprise. Les 2 500 commerciaux répartis dans plus de 60 pays sont reliés entre eux par Bee, un réseau social interne qui les fédère et leur permet de travailler ensemble, partager des informations et des bonnes pratiques, de Los Angeles à Paris en passant par Shanghai.

Pourtant, la fonction commerciale reste une filière insuffisamment valorisée bien qu'elle joue un rôle fondamental tant dans l'entreprise que pour l'économie de notre pays. La culture française a longtemps minoré ce métier et trop de stéréotypes persistent. Contrairement aux idées reçues, la fonction commerciale exige professionnalisme, rigueur et process. Il faut davantage développer la culture commerciale en France pour préparer la reprise économique. Pour JCDecaux, cela a été la recette de notre succès depuis 50 ans, la recherche permanente de l'innovation alliée à la gestion de talents. Et comme aucune formation n'est définitivement achevée, nous avons lancé en 2004 la JCDecaux Media Academy. Cette école interne de " l'excellence commerciale " permet à nos équipes de renforcer leurs expertises et leur compréhension d'un monde en mutation, contribuant ainsi à notre développement. Notre volonté est d'accompagner toujours mieux les attentes et besoins de nos clients, annonceurs et agences, et de leur offrir des solutions de communication extérieure sur mesure, adaptées aux enjeux actuels et à venir.

Faire vivre la publicité dans la ville au sein d'un environnement qui participe au bien-être des citadins est un défi que relève chaque jour, depuis 1964, l'ensemble des équipes commerciales de JCDecaux. L'optimisme a toujours animé Jean-Claude Decaux qui a cru en ses idées et a su les vendre. Son enthousiasme, qu'il a toujours partagé avec ses équipes, est aujourd'hui porté par la 2e génération, fidèle à la devise de Guizot gravé sur le mur du siège de Plaisir : " Le monde appartient aux optimistes, les pessimistes ne sont que des spectateurs ". Dans un contexte économique difficile, il est essentiel de valoriser l'enthousiasme et susciter l'envie d'agir, le goût d'entreprendre. Parce que culture commerciale, esprit d'entreprise et optimisme se conjuguent merveilleusement, ils sont une chance pour la croissance en France.

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