Tribune | L'émotion dans les incentives, clé de la motivation

Les incitations sont souvent réduites à des chiffres, une feuille de calcul et des objectifs rassemblés sur un tableau de bord. En réalité, il s'agit de bien plus : elles constitutent un moyen de montrer votre reconnaissance, d'établir la confiance et d'alimenter la motivation avec pour point commun l'émotion. Voici 3 anecdotes qui le prouvent.
Je m'abonneÊtre au contact d'entreprises qui ont pour mission de motiver leurs commerciaux nous rappelle l'importance du côté humain et de l'aspect émotionnel dans les incitations à la vente. Ces trois histoires que je vous partage montrent comment l'ajout d'une dimension personnalisée et réfléchie aux programmes d'incentive suscite un impact fort et durable.
1. Le prix du vendeur « le plus utile »
Il y a quelques mois, l'un de nos clients nous racontait comment un simple plan d'intéressement a pu transformer l'énergie de son équipe. Au lieu de se concentrer uniquement sur les chiffres, les managers ont inclus une petite récompense, attribuée au « coéquipier le plus utile », celui-ci étant nommé, non pas par son n+1, mais par ses pairs. Ainsi, un vendeur junior, qui avait discrètement soutenu les autres, a remporté ce prix. Une reconnaissance, associée à une modeste récompense monétaire, qui a ému le jeune commercial jusqu'aux larmes. Ce dernier se sentait vu et considéré pour la première fois au sein de son équipe.
2. Un dîner en famille
Autre exemple remarquable : celui d'une entreprise de taille moyenne, qui a ajouté une touche personnelle à ses incentives. Dès lors qu'un vendeur conclut une transaction record, l'entreprise ne se contente pas de donner une prime, mais offre un dîner en famille dans le restaurant préféré du collaborateur. Une marque d'attention pour récompenser le commercial, mais aussi souligner le soutien que ses proches ont pu lui apporter pendant les soirées de travail tardif. Ce petit geste transforme une récompense monétaire en un lien émotionnel fort.
3. Booster la carrière
Un chef d'équipe m'a souligné l'importance des incentives sous forme de formations et certifications. Selon lui, le fait d'offrir ces récompenses liées à l'apprentissage personnalisé, comme un cours certifiant, offre le double avantage de récompenser tout en faisant monter en compétence. Il a ainsi aidé l'une de ses commerciales à acquérir de nouvelles compétences. Non seulement celle-ci a atteint ses objectifs, mais elle a également gagné confiance en elle, et trouvé une motivation grâce à l'évolution potentielle de son parcours et de sa carrière. Cette incitation a déclenché une croissance personnelle et professionnelle, qui s'est propagée bien au-delà de l'atteinte de l'objectif immédiat.
Chez Incentivate Solutions, nous pensons que les incentives ne doivent pas uniquement viser à stimuler la performance, mais doivent être plus humaines, plus personnelles et, in fine, plus percutantes. Il s'agit pour cela de créer des moments qui comptent, de valoriser les vendeurs en tant qu'individus, et pas seulement en tant que contributeurs à un chiffre, afin qu'ils donnent le meilleur d'eux-mêmes.
Amit Jain est fondateur et CEO d'Incentivate Solutions, entreprise indienne développant une solution logicielle d'automatisation des incentives et des plans de commissionnement des commerciaux.