Leadership et performance : qu'apprendre des pompiers ?

Comment prendre des décisions rapidement, mobiliser une équipe autour d'un objectif et transformer ses peurs en moteur de performance ? Autant de questions essentielles abordées par Hervé Aulner, coach-formateur, ex-directeur commercial du groupe La Poste et officier sapeur-pompier, lors du 1^er Atelier du Club Action Co, organisé au Stade Jean Bouin le vendredi 7 mars. Il a partagé des stratégies inspirées de son expérience de terrain chez les pompiers et transposées au monde de l'entreprise.

1. Une méthode pour décider vite et bien

Dans un environnement commercial où les décisions doivent être prises avec rapidité et efficacité, la clarté du

« Lorsque chacun partage sa vision de la situation, sans ego, la solution émerge naturellement »

diagnostic est essentielle. Hervé Aulner présente le modèle SOIEC (Situation, Objectifs, Idées, Exécution, Commandement), largement utilisé chez les sapeurs-pompiers pour coordonner des opérations complexes. « Lorsque chacun partage sa vision de la situation, sans ego, la solution émerge naturellement », explique-t-il. Cette approche, appliquée au sein de la Banque Postale, a permis d'améliorer la prise de décision et l'efficacité collective.

2. L'engagement collectif : une question de responsabilisation

Dans les sapeurs-pompiers, la responsabilisation est la clé de la performance collective. « Seul, on ne fait rien. L'unité de base, c'est le binôme, où chacun est responsable de la mission de l'autre », rappelle Hervé Aulner. Dans l'entreprise, cette philosophie se traduit par la valorisation de la contribution au collectif plutôt que la seule performance individuelle. « J'ai mis en place un système où chaque commercial doit atteindre un minimum de contribution aux ventes globales », illustre-t-il.

Dans certaines entreprises, ce modèle a permis de fluidifier les interactions et d'éliminer les excuses liées aux dysfonctionnements internes. « Plutôt que de chercher un responsable, on s'assure que chacun joue pleinement son rôle », insiste-t-il.

3. Le mental, pilier de la performance commerciale

La peur bloque, l'envie pousse à l'action

La gestion des émotions est un facteur clé de la réussite. Hervé Aulner souligne l'importance de transformer la peur en envie. « La peur bloque, l'envie pousse à l'action. Plutôt que de craindre un échec, il faut se concentrer sur le projet, sur la mission à accomplir », explique-t-il. Il conseille également d'accepter ses émotions plutôt que de chercher à les contrôler. « L'important est de garder le focus sur la mission », dit-il en citant une anecdote sur un commercial qui, en dépit de son stress, a négocié avec succès un contrat majeur.

Son message final est clair : la performance ne repose pas uniquement sur des compétences techniques ou stratégiques, mais aussi sur la capacité à décider vite, à travailler en collectif et à maîtriser ses émotions. Une leçon inspirante pour les managers et les commerciaux en quête d'excellence.