DossierComment motiver vos commerciaux : team building, séminaire incentive ou convention d'affaires ?

Lire l'introduction :Les marchés de la stimulation et des cadeaux d’affaires se jouent-ils de la crise ?

1.1 Prévoyez un challenge spécifique à chaque type de commerciaux

Les trois piliers de l'organisation d'un challenge commercial - la mécanique, la récompense et l'animation - doivent être définis en fonction du profil des participants. La mécanique doit «coller» à l'activité de la cible. Une direction commerciale ne s'adresse pas de la même façon à une force de vente interne qu'à un réseau de revendeurs. Dans le premier cas, elle manage des salariés, dans le second, elle soigne un partenariat. La nuance est de taille. Le manager doit avoir conscience qu'il est plus facile de faire concourir ses troupes que de monter un challenge pour un réseau d'indépendants fort sollicités par la concurrence et qui organise également des concours de vente avec de belles dotations à la clé...

Tout savoir sur :Les différentes sortes de challenges pour chaque type de commerciaux

1.2 Soignez la préparation de votre challenge commercial

Le début d'année civile et le mois de septembre sont les périodes les plus propices. La première parce que c'est l'époque du lancement des plans d'actions commerciales. Et la seconde car à ce moment, les entreprises souhaitent relancer l'activité après des mois décevants. Le challenge est alors une «piqûre de rappel» auprès des équipes. La rentrée peut également être une période-clé pour certains secteurs d'activités: par exemple, pour la banque / assurance, elle correspond aux demandes de devis d'assurances scolaires et étudiantes ou encore d'emprunts étudiants et de prêts à la consommation.

Tout savoir sur :Comment préparer un challenge commercial ?

1.3 Sélectionnez des dotations motivantes

En ce qui concerne les dotations, deux visions s'affrontent. Certains professionnels recommandent de respecter la pyramide de Maslow (selon laquelle les êtres humains cherchent à satisfaire les besoins d'un niveau donné avant de penser aux besoins situés au niveau supérieur). Ils préconisent ainsi d'éviter de proposer un voyage au bout du monde à une population ayant un niveau de rémunération moyen et de se tourner plutôt vers un cadeau représentant du pouvoir d'achat immédiat.

D'autres privilégient le rêve, le cadeau exceptionnel, celui qui reste ancré dans les esprits. Les agences spécialisées recherchent, dans ce cas, des dotations originales, comme la possibilité de circuler dans un véhicule haut de gamme pendant un mois ou encore les services d'une conciergerie pendant un an. Dans les deux cas, le vainqueur est traité en VIP et accède à des produits et services qu'il ne pourrait pas s'offrir lui-même. Les entreprises, elles, sont en général moins audacieuses et se limitent souvent aux chèques-cadeaux, privilégiant le rationnel. Evidemment, l'impact n'est pas le même!

Tout savoir sur :Comment trouver des dotations motvavntes?

1.4 Pensez à animer le challenge durant tout son déroulé

Tout l'art d'une animation de qualité est de tenir les participants en haleine sans jamais les autoriser à entrevoir les résultats. Il n'y a rien de pire, en effet, qu'un challenge à bout de souffle, incapable de créer une émulation via l'entretien du suspense. Rien ne doit être laissé au hasard. Pour frapper les esprits et mobiliser les participants, il faut agir avant le début de l'opération. Développer la communication autour du challenge est un bon moyen d'attirer l'attention.

Tout savoir sur :Comment animer un challenge commercial ?

Lire l'introduction :Le marché de l'événementiel s'adapte à la crise

2.1 Déterminez l’objectif et le public visé par la convention

Pour être réussie et avoir un impact sur la force de vente, une convention commerciale doit impérativement proposer un contenu fort et adapté à la cible présente, et ce au bon moment. Il est donc primordial de définir une problématique à cet événement, d'identifier précisément les futurs participants et de choisir une date-clé pour ce rendez-vous.

Tout savoir sur : Les conventions commerciales

2.2 Le choix du lieu de l’événement : un élément stratégique

Hôtel, château, grande salle de congrès... Bord de mer, campagne, montagne... France, étranger... Les combinaisons possibles ne manquent pas pour organiser un événement. Face à une offre de lieux et d'infrastructures toujours plus variée et foisonnante, comment bien choisir votre destination? En évaluant, dans un premier temps, votre budget, puis en tenant compte ensuite de deux critères fondamentaux: le sens que ce lieu revêt par rapport à la thématique retenue et son caractère pratique (accessibilité, équipement, infrastructure, etc.).

Tout savoir sur : Le lieu où organiser votre événement

2.3 Les conseils pour réussir la plénière

La plénière est le moment fort de la convention. Celui durant lequel la direction commerciale transmet des messages-clés à toute sa force de vente. C'est pourquoi il est indispensable de la préparer avec minutie.

Tout savoir sur : La convention plénière

2.4 Faites travailler les invités de la convention à travers des ateliers

Il n'est pas si fréquent de pouvoir rassembler tous ses commerciaux en un seul et même lieu. Profitez de cette occasion pour les faire réfléchir ensemble, partager leurs expériences, s'enrichir mutuellement. En marge de la plénière, il est intéressant de consacrer quelques heures, voire une journée - selon la durée de la convention - à des ateliers de travail. Ces derniers, dont les thèmes auront été définis en amont, peuvent prendre plusieurs formes selon l'objectif à atteindre. La règle d'or: prévoir d'utiliser de façon concrète ce qui ressortira de ces groupes de travail et en informer les commerciaux qui auront le sentiment de mener une réflexion utile.

Tout savoir sur : L'organisation de votre convention

2.5 Pimentez l’événement, n’oubliez pas l’aspect ludique

Que votre convention dure une petite journée ou s'étende sur plusieurs jours, il est primordial qu'elle comporte une partie ludique. Outre le fait de permettre à vos commerciaux de s'aérer l'esprit après avoir assisté à la plénière et participé aux groupes de travail, ce temps de détente est aussi l'occasion de leur faire partager un moment agréable, et par là même, de renforcer les liens entre eux. Plusieurs formules - et pas seulement les activités sportives - existent pour rassembler joyeusement vos troupes: à vous de choisir celle qui vous convient.

Tout savoir sur : Les activités ludiques d'une convention et d'une team building

2.6 Soignez l’après-convention pour en décupler les effets

Tout savoir sur : La manière de terminer et prolonger l'effet d'une convention

Lire l'introduction :Tourisme d'affaires : hôtellerie ou lieux moins conventionnels ?

3.1 Déterminez votre style de voyage

Le tourisme d'affaires est un outil global qui vous permet de resserer les liens avec vos collaborateurs. Mais tous les voyages n'ont pas le même objectif, ni la même utilité. Voilà les différentes typologies.

Tout savoir sur : Toutes les offres de tourisme d'affaires

3.2 Les conseils pour bien travailler avec une agence spécialisée

Si vous désirez réunir votre staff en séminaire «au vert», à une demi-heure de voiture du bureau, vous pouvez vous charger de réserver le lieu et d'organiser la manifestation vous-même. En revanche, si vous organisez votre convention annuelle sur un bateau de croisière, en planifiant des réunions de travail couplées à des activités de loisir, le tout sous l'oeil de clients triés sur le volet, mieux vaut faire appel à des professionnels. Ces derniers garantissent la bonne marche de la manifestation, dont on sait que le moindre faux pas peut avoir des conséquences fâcheuses...

Tout savoir sur : Les prestataires événementiels

3.3 Entre travail et loisirs, trouvez le bon compromis

L'important est avant tout de donner du rythme à votre voyage. Il est bon d'alterner les moments de détente, les séances plus studieuses et les plages libres. Les loisirs peuvent prendre des formes variées, mais sachez, en tout cas, que les activités périphériques représentent un surcoût de 20 à 25 % sur le budget de base d'une manifestation, selon le cabinet d'études Coach Omnium Vous pouvez, au choix, proposer la pratique «à la carte» d'activités de détente ou de sport, en choisissant un lieu équipé d'une piscine, de courts de tennis, de saunas, etc. Vous pouvez également être plus directif et organiser une visite culturelle ou proposer la pratique d'un sport, accessible à chaque convive, comme la randonnée en VTT, le kart, les loisirs d'eaux vives, etc.

Tout savoir sur : Le bon choix du thème pour votre séminaire

3.4 Trouvez une activité fédératrice qui donne la couleur du voyage

Dans le cas du voyage de stimulation, qui vise à créer du lien, le programme de détente prend une importance particulière. Il faut choisir des activités de team building qui valorisent le groupe, le partage et le sens de l'effort. Quitte à organiser des mini-compétitions, avec des gagnants au bout du compte. Les sports qu s'y prêtent? Les rallyes - pédestres ou non -, le triathlon (qui fait appel au relais, donc à l'esprit d'équipe et d'entraide), la voile (où le succès d'un bateau dépend de la bonne coordination des gestes de chacun), etc. Comptez, par exemple, à partir de 57 euros HT par personne pour un rallye pédestre pour 20 à 120 personnes, et environ 150 euros HT par personne pour une journée de voile (pour 300 personnes).

Tout savoir sur : Les voyages incentives

3.5 Choisissez une destination en adéquation avec votre stratégie

Autre étape dans la construction de votre voyage: le choix d'une destination. Elle doit donner envie aux invités de participer au voyage. Si vous ne disposez pas de grands moyens, préférez une destination de proximité, qui garantisse un minimum de loisirs et de dépaysement, plutôt qu'un voyage à l'étranger où vos invités devront se restreindre.

Tout savoir sur : Les destinations de voyage d'affaires

3.6 Soignez la logistique en amont du voyage

Le choix d'une destination doit, bien entendu, tenir compte des infrastructures qu'elle offre. Si vous organisez votre événement en France, assurez-vous de l'accessibilité des lieux d'événements et notamment de l'existence de liaisons directes, qui évitent d'avoir systématiquement à transiter par Paris lorsque les participants viennent de province. Et ce n'est pas parce que vous venez à Paris que les difficultés n'existent pas.

Tout savoir sur : La logistique des voyages d'affaires