Cinq idées pour booster la créativité de vos commerciaux

Au contact du terrain, les commerciaux sont un vecteur privilégié pour la remontée d'informations et l'émergence de nouvelles idées. Encore faut-il stimuler leur créativité, afin que celle-ci se concrétise en pistes innovantes.
Je m'abonne1/ Le challenge créatif
Habitués aux challenges sur le chiffre d'affaires, la marge ou la vente de nouveaux produits, votre force de vente a-t-elle déjà été incitée à laisser déborder sa créativité ? Mettre en place un challenge créatif basé sur une mécanique claire et avec une dotation à la clé permet d'encourager les commerciaux à nourrir la réflexion autour d'un thème donné, de façon encadrée et avec un maximum de participation.
L'opération peut se monter de façon très simple, en partant d'un fil conducteur. Exemple : vos suggestions pour améliorer le service client. Chacun est invité à proposer des idées, et la ou les meilleures pistes de réflexion est retenue par un jury pertinent (composé notamment du service concerné par l'innovation) qui couronne le ou les vainqueurs, si possible lors d'un événement convivial.
Lire aussi : Arnaud Lacan (Kedge Business School) "Pour être créatif, il faut faire une pause dans la course au chiffre"
Dans le domaine pharmaceutique, un laboratoire a ainsi créé une fiche-questionnaire à soumettre aux clients, lors des tournées commerciales. Les commerciaux étaient incités à collecter les informations portant sur les attentes clients, et à les transformer en idées concrètes, rassemblées dans un un fichier partagé. D'une durée de trois à quatre semaines, ce jeu par équipes permettait de voir en temps réel qui avait posté combien d'idées et quand. Puis au terme du challenge, un séminaire a permis de dégager les suggestions les plus prometteuses dont les auteurs ont été récompensés (notamment par des coffrets cadeaux). Ces pistes de réflexion ont ensuite été creusées collectivement.
2/ La réunion de créativité
Autrement appelée brainstorming, la réunion de créativité consiste à rassembler des profils pertinents autour d'un thème donné, en un temps limité (5 à 45 min) pour dégager des idées. Cette méthode est utile pour résoudre un problème technique, imaginer un nouveau concept de produit ou service, trouver une appellation, etc.
Y participent des personnes à valeur ajoutée : celles qui sont directement concernées par l'innovation, celles qui dégagent une énergie positive (mieux vaut un facilitateur d'idées plutôt qu'une personne qui s'oppose à tout projet nouveau), éventuellement un candide, etc.
L'animateur de la réunion n'est pas nécessairement le manager, mais plutôt une personne rompue à l'exercice collectif. Il part d'un fil conducteur (par exemple : comment optimiser la présence des commerciaux sur LinkedIn ?), l'idée étant d'ouvrir les vannes puis de faire converger les réflexions des uns et des autres vers des pistes concrètes.
Attention à bien préciser en début de réunion ce qui est attendu des participants, et surtout de noter toutes les idées, sans censure, sur un support visible de tous. Ainsi, les participants auront la possibilité de rebondir sur un mot ou un concept fraîchement inscrit. Chacun s'exprime, et l'animateur réserve la fin de la séance au tri des idées.
3/ Un lieu spécifique
L'agencement de l'espace de travail peut avoir une influence sur la créativité. Les entreprises l'ont compris et n'hésitent plus à aménager des espaces confortables où leurs salariés peuvent se détendre, décompresser, voire s'ouvrir à de nouvelles idées en discutant avec leurs collègues. Dans ce même esprit, il est possible de favoriser la créativité en créant un espace convivial, dédié à la réflexion et aux échanges informels.
Pour stimuler la production d'idées, il est nécessaire d'exposer les "chantiers" en cours dans l'entreprise ou dans le service : maquette d'un projet, prototype, etc. Tout en laissant la possibilité aux occupants du lieu de prendre la main et de laisser leur empreinte. Ce lieu dispose ainsi de tout le matériel nécessaire à la production créative : feuilles, stylos, post-it, tableaux... S'affranchir des écrans omniprésents permet de se libérer d'éléments perturbateurs de la concentration, comme le Smartphone. Toutefois, l'animateur peut disposer d'une tablette afin de vérifier certaines sources ou informations citées par les participants.
Cette méthode très ouverte est réservée à la créativité sur le long cours, par exemple pour inciter les commerciaux à donner leur opinion pour faire avancer un projet. Elle est encouragée par la hiérarchie de proximité qui montre l'exemple en fréquentant les lieux et en y apposant sa patte.
4/ Le déplacement
Pour stimuler les neurones de votre équipe et insuffler de nouvelles idées, rien de tel que d'organiser un déplacement à caractère "constructif". Un atelier de fabrication, un point de vente, un showroom... Le déplacement peut également consister à observer les pratiques de la concurrence sur son terrain public (magasin, stand sur un salon, etc). Il peut même concerner un lieu a priori déconnecté de votre activité.
Lire aussi : Le coaching au service des directions commerciales
Par exemple, visiter une exposition dans un musée peut aider ouvrir des idées de mise en scène pour l'ouverture d'un prochain pop-up store. Ou encore, si l'idée est de réfléchir à l'amélioration de l'accueil des clients (lors d'un événement, ou simplement dans votre showroom), il peut être utile de visiter les loges VIP d'un stade, par exemple, pour s'imprégner des aménagements et détails qui flattent le client.
5/ La réunion transverse
Dans chaque métier, il y a des points communs avec d'autres activités dont les pratiques ou les centres d'intérêt se rejoignent. Dans le conseil et la formation, par exemple, il est légitime de s'interroger sur "comment capter l'attention des clients lors d'une formation interentreprise ?".
Lire aussi : Réussir une vente privée en 4 étapes
Pour glaner des idées, il est alors possible de réunir des professionnels issus de secteurs connexes, par exemple l'enseignement (pour la transmission de savoirs), l'édition (pour l'utilisation de supports écrits) ou encore le numérique. Chaque participant à la réunion est invité à faire part de son expérience.
Autre cas : un fabricant d'accessoires sportifs veut lancer un nouveau casque de vélo urbain. Il réunit alors un anthropologue, un designer, le responsable technique et un commercial de sa société. Cette méthode permet de changer de regard, d'emprunter des voies de développement originales mais légitimes car émanant d'experts.