Applications d'aide à la vente: retour d'expérience de Colgate-Palmolive et de Netmakers

Publié par Laurent Bailliard le 23 janv. 2017 - mis à jour à 16:39

Didier Dottarelli, marketing and communication manager de Netmakers

Les commerciaux sont de plus en plus nombreux à utiliser des applications d'aide à la vente pour préparer, animer un rendez-vous, tout en étant certain de bien disposer des dernières informations du siège. Compte rendu d'une journée de conférences de l'éditeur Touch & Sell avec Colgate et Netmakers.

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Dynamiser ses rendez-vous clients. S'assurer que les commerciaux disposent bien de la dernière information. Faciliter la consultation de documents commerciaux. S'affranchir du papier. Economiser sur les budgets de fabrication de plaquettes commerciales. Non, il ne s'agit pas des bénéfices constatés grâce au CRM. Mais plutôt du mariage réussi entre une tablette et une application d'aide à la vente.

Le 18 janvier dernier, l'éditeur Touch & Sell, un des acteurs positionnés sur le créneau des applications d'aide à la vente, tenait meeting afin de présenter quelques cas clients.

Un complément au CRM

"Un CRM ne fait pas tout"

Loin de concurrencer le CRM, les différents témoignages visent au contraire à démontrer la complémentarité entre une solution de gestion de la relation client et une application d'aide à la vente. Colgate-Palmolive et Netmakers ont toutes deux une solution d'aide à la vente Touch & Sell en complément d'un CRM. "Un CRM ne fait pas tout", rappelle Antoine Blot, responsable customer Support Development au sein de Colgate-Palmolive. C'est d'ailleurs après avoir équipé leurs commerciaux en tablettes, puis d'un nouveau CRM que l'entreprise s'est tournée vers ce type de solution.

Une information mise à jour

Un des points que l'on retrouve généralement dans la décision de s'équiper d'une application d'aide à la vente est la nécessité de doter les commerciaux d'informations fiables et surtout mises à jour. "Nous communiquions auparavant avec nos commerciaux par mail, explique Didier Dottarelli, marketing and communication manager de Netmakers (entreprise spécialisée dans l'impression et l'informatique). Problème, comment s'assurer que le commercial a bien eu l'information ? Comment être certain que le commercial fera bien la mise à jour de tels ou tels produits ou argumentaires? Ce point a aussi été à l'origine de la décision de Colgate-Palmolive de s'équiper d'une telle solution. "Il nous fallait nous assurer que l'information soit centralisée en un endroit unique pour que le commercial n'ait plus à rechercher dans ses mails la dernière version", témoigne Antoine Blot.

Résultat pour Colgate-Palmolive, sur les 100 000 feuilles imprimées par an et les 20 mails par semaine, le compteur est désormais proche de zéro ! Car tout se fait depuis l'application ! Y compris la présentation au client de la plaquette commerciale qui permet d'économiser près de 150 000 euros par an sur le budget de fabrication. Un simple mail envoyé depuis l'application permet ensuite de laisser le document chez son client ou prospect. "Une tendance de plus en plus forte", affirme Yann Le Quinio, le fondateur de Touch & Sell.

Dynamiser un rendez-vous client

A côté d'une gestion de l'information Top Down, mais aussi du terrain vers les managers, les applications d'aide à la vente permettent aussi d'animer le rendez-vous client. "Nous vendions de la technologie et il nous semblait logique d'être en accord entre le produit vendu et la manière dont les commerciaux le vendaient", confie Didier Dottarelli. Et, outre le fait d'avoir une tablette, permettant de renvoyer "une image techno de l'entreprise, les commerciaux peuvent par exemple lancer une vidéo d'un format court permettant de dynamiser le rendez-vous". Rendez-vous qui ne se passe désormais plus en face en face, mais côte à côte; transformant - grâce à la tablette - le client en acteur, voire même en co-constructeur du rendez-vous. Loin de son image d'interlocuteur passif...

Enfin, l'application utilisée par Netmakers leur permet aussi de savoir quels documents hébergés sur la plateforme sont utilisés par les commerciaux. "Il ne faut pas voir cela comme un outil de flicage, mais cela permet d'adapter le discours du manager pour plus de pédagogie. Cela ne sert à rien de créer des documents internes pour préparer ou animer un rendez-vous, si au final, cela n'est pas utilisés par les commerciaux", conclut Didier Dottarelli.