APRIL Santé Prévoyance: Jean-Hubert Bannwarth mise sur une approche conseils

À sa prise de fonction, en janvier 2014, comme directeur commercial d'April Santé Prévoyance, Jean-Hubert Bannwarth découvre le monde de l'assurance. Ce qui ne l'empêche pas, en trois mois, de renouveler en profondeur l'approche commerciale des 100 délégués commerciaux. " Il ne s'agissait pas pour moi, de faire table rase du passé, mais au contraire de garder la technicité des commerciaux sur les produits et d'y ajouter une dimension commerciale et conseil plus développée ", confie-t-il. Car face à l'évolution du marché de l'assurance, des besoins et comportements nouveaux des clients, il était crucial, pour April, d'aider et d'accompagner ses 15 000 courtiers en assurance qui sont en contact avec les clients finaux.

Après une première phase d'identification des différentes problématiques des courtiers, à la fois en allant sur le terrain et grâce aux retours des commerciaux, c'est conjointement qu'ils participent à une redéfinition de l'approche commerciale avec, notamment, la mise en place d'ateliers. L'idée étant de les rendre acteurs et contributeurs du changement. Un rôle d'autant plus important que les missions du commercial changent radicalement. Il ne s'agit plus d'avoir une approche produit ou bien par le prix, mais d'être au coeur des problématiques du courtier en étant davantage dans un rôle de conseil et de coaching.
En fonction des contraintes et spécificités de chaque courtier, le commercial élabore désormais avec lui une véritable feuille de route.
En contrepartie des objectifs de vente fixés, le courtier reçoit alors toute l'aide nécessaire. Autrement dit: vendre à la fois mieux et plus !

Des rendez-vous client à forte valeur ajoutée

Cet engagement sur les objectifs de vente sur une période donnée fidélise le courtier et donne une visibilité sur les produits placés. De quoi construire un prévisionnel de vente plus précis. Revers de la médaille, les rendez-vous en face-à-face passent de 40 minutes à 1 h 30 ! Impossible, dès lors, de multiplier cela pour chaque rendez-vous. Décision est alors prise de poursuivre les entretiens suivants par téléphone. Au final, le temps passé avec chaque client n'est pas plus important, alors qu'il est plus qualitatif. Ce sont, d'ailleurs, les 30 conseillers de vente au téléphone d'April qui ont apporté la preuve que même dans l'univers du courtage, il était tout à fait possible d'être efficace par téléphone.

Pour faciliter la maîtrise de ce nouveau discours et les aider à structurer leurs démarches, les commerciaux bénéficient d'une appli hébergée sur une tablette. Alors que le terminal était essentiellement, jusqu'à présent, un outil de messagerie, il s'impose désormais comme un véritable outil de vente lors des entretiens avec les clients.

Une fois l'approche commerciale maîtrisée par les commerciaux, Jean-Hubert implémente, dès fin 2014, un CRM. " Vu comme un moyen et non comme une contrainte, celui-ci leur apporte de quoi être pleinement efficaces dans leur mission de conseils ", commente-t-il. Côté résultat, 90 % des commerciaux ont atteint 100 % de leur objectif 2014 et April affiche une croissance de plus de 30 % sur certains marchés contre moins de 5 % auparavant. Un succès qui intéresse d'ores et déjà d'autres filiales d'April en France et à l'international...

Jean-Hubert Bannwarth en 3 dates

1998 : Débute sa carrière chez Xerox

2004 : Devient sales manager Dun & Bradstreet

2014 : Intègre April comme directeur commercial

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