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WiiSmile, la motivation commerciale ancrée dans son ADN

Publié par Aude David le - mis à jour à
WiiSmile, la motivation commerciale ancrée dans son ADN
© Rawpixel Ltd.

Challenges, salaires, team buidling, les outils de motivation commerciale ne manquent pas. Chez WiiSmile, qui propose des services de comité d'entreprise externalisés, ces procédés s'articulent autour d'une culture entièrement tournée vers la motivation commerciale.

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Depuis presque vingt ans, WiiSmile propose aux PME des services de comité d'entreprise personnalisés mais aussi des chèques vacances et des chèques cadeaux. "C'est aussi une aide au recrutement pour les entreprises avec un packaging qui facilite la fidélisation. Par conséquent, il est logique que nous appliquions les mêmes principes à notre entreprise", explique Brice Bonnaigue, directeur commercial et directeur associé.

De fait, l'entreprise qui compte 105 salariés dont une cinquantaine de personnes dédiées à la vente, a mis en place tout un système pour motiver sa force de vente. "Nous avons une grosse culture commerce et terrain, et la question de la motivation commerciale s'est toujours posée, assure Brice Bonnaigue. Par exemple, la rémunération variable n'est pas plafonnée et les équipes sont commissionnées dès le premier euro".

Parallèlement, il y a deux ans, l'entreprise a mis en place une composante collective au salaire variable : "Si une région atteint son objectif, la prime collective se déclenche pour tous. Cela renforce la dynamique d'équipe, les commerciaux savent que s'ils ne se donnent pas à fond, cela peut faire perdre le reste de la team", poursuit-il. WiiSmile entend d'ailleurs renforcer cette composante dans le futur.

Les objectifs ont aussi été réaménagés et comportent désormais plusieurs paliers, qui permettent de déclencher différents niveaux de prime. "C'est important pour la motivation d'avoir un équilibre avec des objectifs qui ne soient ni trop haut, ni trop bas", avance le directeur commercial.

Innovation, challenge, école de vente...

Selon lui, la nature des tâches est aussi à même de motiver ses forces de vente. "Il n'y a pas de distinction entre conquête et renouvellement. Car les forces commerciales 'mercenaires', avec uniquement un esprit de conquête, existent de moins en moins. Les jeunes générations sont sensibles au développement de la relation commerciale dans la durée", explique-t-il.

Le soutien du marketing (avec par exemple le parrainage client), l'aide à la prise de rendez-vous, l'animation de réseaux, l'équipe de relation client sont autant d'éléments qui facilitent le travail des commerciaux et contribuent à leur motivation.

Par ailleurs, il insiste sur l'évolution et l'innovation des offres vendues. "Ils ont la chance d'avoir un produit atypique, ce qui est innovant. De plus, ils peuvent tester les offres, ce qui a un côté très impliquant". WiiSmile a également intégré une réflexion sur le management et l'autonomie : "nous essayons d'avoir un certain équilibre entre l'autonomie - sur l'emploi du temps, par exemple - et le management de proximité. L'être humain n'est pas fait pour travailler tout seul, mais le management à l'ancienne ne fonctionne plus", avoue le dirigeant.

L'entreprise organise également des challenges commerciaux, généralement axés sur la surperformance, qui peuvent s'étaler sur un ou quatre mois, et être individuels ou collectifs. Dans certains cas, l'équipe gagnante a droit à l'organisation d'un séminaire ludique et d'un team building, qu'elle choisit dans une limite de budget. "Cela donne des effets plus importants que ce que nous pensions. Les équipes se battent réellement pour cela", affirme le directeur commercial.

Pour lui, "il y a beaucoup de bon sens" dans toutes ces démarches. "Nous voulons des collaborateurs engagés. Nous mettons donc en oeuvre l'ensemble des moyens nécessaires". Tout cela participe à l'amélioration de la croissance de l'entreprise, qui a enregistré une augmentation du taux de renouvellement des clients de 100% et une hausse de 25% de la signature de nouvelles entreprises.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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