LDLC supprime la rémunération variable pour plus d'efficacité

Comment annoncer à ses commerciaux qu'ils ne toucheront plus de rémunération variable sur les ventes ? Pas évident, au début, chez LDLC mais cela n'a pas découragé Laurent De La Clergerie, dirigeant de la société spécialisée dans la vente de produits informatiques et high-tech en ligne. Au deuxième trimestre 2019, les sept managers commerciaux qui encadrent 60 vendeurs chargés de la partie B to B de la société, expliquent que le système de rémunération fonctionne mal.

Jusque-là, il se composait d'un salaire fixe et d'un salaire variable basés sur des objectifs et sur la marge. Laurent De La Clergerie, déjà sensibilisé aux problèmes pouvant survenir avec ce système, explique : "À la longue, une prime tous les mois ne motive plus. En revanche, ne pas l'avoir déprime."

De plus, avec ce système, les commerciaux ne sont pas incités à s'entraider. Et cela crée souvent des effets pervers : "Il est possible d'avoir des commerciaux qui s'arrêtent de signer des contrats quand ils ont fait leur chiffre du mois et attendent le mois suivant pour continuer à faire du business. Ils passent presque plus de temps à calculer comment générer leur prime qu'à signer des contrats. Le passage d'un compte client d'un commercial à l'autre, ou la gestion d'un compte d'une commerciale en congé maternité posent aussi des problèmes", poursuit-il.

Ses managers lui soumettent alors de nouveaux modèles de rémunération. Lui répond avec une proposition audacieuse : supprimer le variable. "Au départ, je les ai gelés sur place", s'amuse-t-il.

Récompenser les meilleurs vendeurs autrement

Chez les commerciaux, certains sont sceptiques. "Ils ont un peu protesté. Quelques-uns ont menacé de partir ou de ne plus rien faire. Il y a eu une certaine démotivation, l'impression de travailler pour rien", reconnaît-il. Mais le dirigeant les réunit et justifie : "Vous êtes les seuls dans l'entreprise à avoir une prime tandis que les autres contribuent aussi au chiffre d'affaires. Vous l'obtenez même quand l'entreprise perd de l'argent et que nous gelons les salaires. Et cela va permettre plus d'honnêteté vis-à-vis de nos clients", défend-il.

Pour ne léser personne, les salaires fixes sont évidemment augmentés, en prenant pour chaque commercial la moyenne des douze derniers mois. Le dirigeant ne note aucune désertion. Et pour cause : quand ils candidatent dans d'autres entreprises, ils se rendent compte que le fixe y est bien moindre. Si le variable proposé leur permet d'espérer un salaire supérieur à ce qu'ils gagnent chez LDLC, ils n'ont en réalité aucune certitude de l'atteindre, encore moins tous les mois.

Certes, Laurent De La Clergerie reconnaît que quelques-uns peuvent encore regretter les primes. Mais la très grande majorité est convaincue. "Ils ont compris le confort d'un salaire fixe, ne serait-ce que pour la négociation d'un prêt immobilier", souligne-t-il. Et il assure que durant le premier confinement de 2020, "ils ont été très contents de ne pas avoir d'objectifs et d'obtenir leur fixe."

L'entreprise veille tout de même à valoriser ses meilleurs vendeurs, mais autrement : "Pour les plus grosses affaires de l'année, nous organisons un repas avec l'équipe ou un week-end. Il s'agit d'une récompense mais elle n'est pas monétaire", dévoile le manager.

Meilleures relations avec les clients

Malgré cette décision, l'activité commerciale ne faiblit pas. Tandis que la croissance tournait autour de 2%, elle bondit à 10% le mois suivant la suppression du variable. Elle redescend un peu ensuite mais, en 2020, LDLC enregistre une croissance de 12%.

Reste à opérer quelques réglages : certaines différences de salaire semblent en effet injustifiées. "Nous essayons d'adresser le problème. Si les commerciaux ont l'impression de ne pas être payés autant qu'ils le méritent, ils vont partir", avoue-t-il. Mais, pour lui, plus l'écart est faible, mieux il est accepté. Et avec la rémunération fixe, les salaires ont tendance à se niveler, avec un écart de l'ordre de 10 %.

L'une des transformations majeures pour le dirigeant réside dans la relation client, plus honnête et plus transparente. Les commerciaux n'étant plus incentivés financièrement, seule compte la satisfaction client, afin de les fidéliser. "Nous ne vendons pas un stock, nous vendons ce dont les clients ont besoin", conclut-il.