Le top des bonnes pratiques pour augmenter le taux de transformation à distance
Nouvelles méthodes de travail, changement de comportements des acheteurs...s'approprier le cycle de vente d'une entreprise nécessite de l'adaptation. Et s'il y a bien un domaine qui requiert de la persévérance, c'est celui de la vente à distance, qui a été bousculé ces dernières années.
Je m'abonne1 Être aligné avec la communication
Travailler en dehors du bureau implique d'avoir les bons outils pour communiquer efficacement face à la concurrence. Assurez-vous de véhiculer les bons messages de votre entreprise et d'être aligné avec le marketing pour ne pas diffuser de discours non approuvés. Un contact récurrent avec vos managers et vos pairs sera aussi un atout non négligeable pour rester motivé et au fait des dernières innovations de votre filière.
2 Soigner la prise de contact
Posture soignée, caméra activée, le temps du tour de table a sonné. On a tendance à vouloir accélérer en visio, plutôt qu'en face-à-face. Prenez le temps de mettre à l'aise votre prospect en rappelant le contexte de votre appel. C'est le moment de poser des questions grands-angles pour bien cerner la situation globale. Au vu de la conjoncture actuelle, assurez-vous de bien cerner la situation de votre interlocuteur avant d'engager la conversation sur ces besoins.
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3 Piloter le déroulé et le timing
Si le processus de vente reste le même qu'en physique, vendre à distance demande de déployer davantage d'énergie. Glissez-vous dans la peau d'un animateur : visuels impactant, cadence appuyée sur l'enchaînement des sujets... Éveillez l'implication des participants en leur posant régulièrement des questions pour accroître leur concentration. Gardez votre audience focus en soignant le timing. Ce n'est pas le moment de dérouler une centaine de slides mais d'axer le discours sur quelques objectifs bien définis. Demandez régulièrement un feed-back à votre interlocuteur pour valider son accord à chaque étape et vous assurer d'être sur la même longueur d'onde. Profitez-en pour partager quelques success stories au cours de l'entretien pour apporter du concret et lui faire prendre conscience de la valeur ajoutée de votre proposition. Enfin, n'ayez pas peur de conclure. C'est aussi le moment pour augmenter votre taux de transformation à distance. Ouvrez la discussion sur les prochaines étapes et proposez un rétroplanning pour démarrer la collaboration.
4 Exploiter les bons outils
Capter l'attention de son public peut s'avérer plus challengeant en visio. Mettez à profit les différents outils, partage de document, chat en live... pour faire passer les bons messages. Pensez aussi à la coconstruction en proposant des réflexions de groupe en « room » et en utilisant le mind mapping pour impliquer votre audience. Enrichir la collaboration pour conquérir un nouveau segment de marché passe aussi par l'art de combiner les bons outils. Après une prise de contact sur LinkedIn, organisez un webinaire pour tisser une relation. Misez sur le chat pour échanger en live avec les participants et maximisez vos chances de transformer en concluant votre intervention par un call to action.
5 Communiquer de façon positive
L'un des trois piliers de la vente est le mental. Cet aspect est primordial à prendre en main dans le cadre de la vente à distance. À vous de donner une vision positive et d'impliquer votre public sur de vrais sujets engageants pour redonner une dynamique. Pour rester performant aménagez-vous des temps de pause. N'oubliez pas que même si vous ne vous déplacez pas, vous subissez une autre forme de fatigue derrière votre écran. Détendez-vous, respirez à fond et relaxez-vous entre chaque rendez-vous en visio pour garder une attitude positive et une posture convaincante.
