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Quel est l'impact commercial de la bonne gestion des données ?

Publié par Astrid de Montbeillard le | Mis à jour le
Quel est l'impact commercial de la bonne gestion des données ?

Mieux connaitre ses clients et son offre, mais aussi gagner en efficaicté grace à l'automatisation de certains processus, la data est clé pour les commercieux et joue un rôle de plus en plus important dans les décisions prises tous les jours en entreprise.

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Optimiser les processus d'achat et de vente, mieux connaître ses clients et leurs besoins, améliorer la qualité des services, personnaliser les offres, augmenter la satisfaction et la fidélisation des clients... la bonne gestion des données en entreprise peut avoir un impact commercial significatif.

Le rôle de la data est double pour les commerciaux. D'un côté, elle leur donne accès aux informations essentielles sur les clients, leur permettant de mieux connaître leurs besoins et de personnaliser leurs offres. D'un autre côté, elle simplifie et automatise certaines activités, permettant de gagner du temps et d'améliorer l'efficacité globale des processus de vente.

L'impact de la data sur le cycle de vente

Grâce à la donnée, les équipes commerciales vont mieux connaître leurs clients et leurs attentes et pouvoir mettre en place des actions tangibles impactant une prise de décision éclairée. En développant des insights plus rapidement sur les offres particulièrement parlantes pour un client, le commercial est mieux équipé pour décider et optimiser les actions qu'il mène dans les étapes suivantes du cycle. L'analyse de la data comportementale permet aux forces de vente de gagner en visibilité sur l'ensemble des façons dont interagissent les prospects avec le cycle de vente en dehors des rendez-vous (quels contenus envoyés sont consultés, quels sujets a retenu leur attention...)

En analysant le rendez-vous commercial et ces insights, les forces de ventes parviennent à des conclusions qui offrent une nouvelle visibilité sur les étapes cachées du cycle de vente et donnent ainsi une voix à cette data jusqu'ici silencieuse. Le commercial s'appuie sur ces informations pour comprendre les points de douleurs sous-jacents de son client ou prospect afin de le relancer au bon moment. C'est en sachant qui est le plus engagé avec ses contenus, que le commercial va pouvoir mieux prioriser ses relances.

L'optimisation des processus internes

Le big data et l'analyse prédictive permettent également d'améliorer la collaboration entre les équipes de vente et de marketing. Le CRM centralise les données clients et permet de suivre les interactions et les opportunités commerciales, tout en facilitant le partage d'informations entre les équipes sales et marketing. Un outil clé pour aligner objectifs et business et prendre des décisions plus rapides et éclairées sur l'offre proposée. Faut-il la restructurer ? La supprimer ? La recibler ?

La data permet de gagner une visibilité totale sur les processus internes et ainsi les optimiser. Avoir une vision claire sur les éléments qui génèrent les meilleurs résultats, permet d'investir dans les segments et les offres qui apportent un ROI maximal. La data peut-être aussi utilisée pour optimiser l'achat d'espaces en ligne et pour optimiser les assortiments en utilisant l'analyse des performances des points de vente avec des outils Big Data.

Enfin, optimisant les processus et en évitant les coûts associés aux erreurs et aux décisions prises sans données de référence, la gestion des données peut aider à réduire les coûts pour les entreprises. Le tout en assurant une bonne gestion des données pour protéger les informations sensibles, réduire les risques de cyberattaques et garantir la confidentialité des clients et des collaborateurs.

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