Web 3.0 : les enjeux du commercial du futur
Avec l'arrivée de nouveaux espaces de communication dans le Web 3.0, le commercial devra faire preuve d'adaptabilité.
Je m'abonneL'avènement du numérique amène des évolutions fondamentales dans l'exercice des fonctions de vente. Les nouveaux outils facilitent, certes, la tâche du commercial et le rendent plus productif mais le challengent aussi sur sa capacité d'adaptabilité.
Data et marketing à l'ère du 3.0
La digitalisation des process fait évoluer le métier de commercial vers une fonction plus stratégique aux tâches moins répétitives. Son rôle ne se limite plus à la fonction de vente. Avec l'accès croissant à l'information et l'avènement de la data, les forces de vente doivent développer leur expertise - et leur crédibilité - au travers d'actions marketing.
Garant de la satisfaction client, le commercial devient ainsi expert dans ce domaine. Habitué à travailler avec les équipes marketing pour exploiter les datas, il voit les techniques d'inboud marketing changer pour une prospection digitale plus efficace. Enrichir des bases de données, affiner la production de contenus des sites web en fonction des remontées terrain... ces techniques de prospection digitale évoluent pour cibler parfaitement les centres d'intérêt des clients.
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Ainsi, extraire des données d'un site internet (web scraping) ou mener des actions envers des influenceurs, lui permettent d'aiguiser la personnalisation de son argumentaire de vente. La maîtrise des outils marketing devient une compétence convoitée puisqu'un tiers des offres d'emploi pour les professionnels requiert des connaissances approfondies en cloud et en big data, selon une étude Hubspot.
Les forces de vente doivent maintenir une veille régulière sur les outils. Elles doivent, par exemple, être aussi à l'aise en physique qu'en visio, pour piloter une réunion à distance. Si les techniques et le déroulé sont les mêmes qu'en présentiel, les professionnels doivent maîtriser parfaitement les nouvelles méthodes pour réaliser des présentations qui captent l'attention. Les formations et écoles fleurissent pour préparer les commerciaux 3.0 aux expertises qui en découlent.
Vers une approche scientifique des métiers de la vente
Outre l'explosion du digital, l'arrivée des technologies dites immersives (réalité virtuelle, métavers) et l'intelligence artificielle viennent challenger la fonction de commercial. Avec l'IA, la tendance qui agite le monde du travail en ce moment, générer des leads commerciaux passe désormais par l'utilisation des bots et ChatGPT.
L'intelligence artificielle s'affiche comme un allié du commercial pour l'aider dans l'analyse des prospects et clients et segmenter davantage les profils dans les campagnes. Elle s'avère aussi être un bon partenaire pour gagner du temps via l'automatisation de certaines tâches administratives. Enfin, c'est aussi un outil efficace pour améliorer la relation client grâce à la rédaction de textes commerciaux.
Si elles semblent recéler de bénéfices pour faire évoluer la posture commerciale, ces mouvances technologiques et leurs innovations en termes d'aide à la vente (casques VR, jeux, simulation de situations) accentuent la professionnalisation et l'approche scientifique des métiers de la vente. Une tendance qui donne à la fonction de commercial une portée novatrice, à la fois plus humaine et plus technique et, qui permet de réduire le turnover. Outre un gain de temps non négligeable, la digitalisation ravive le secteur commercial, et lui donne une image plus dynamique susceptible d'attirer de nouveaux talents.