Chine : "Les clients sont attachés aux apparences"

Lorsque l’on souhaite introduire sa marque sur le marché chinois, il faut observer quelques règles de bienséance. Si certaines sont connues – comme remettre sa carte de visite à tous les interlocuteurs présents dans la pièce et avec les deux mains –, d’autres le sont moins. "La France est perçue comme un pays romantique. Ce qui est un avantage pour une marque de luxe, mais l’est beaucoup moins pour un produit high-tech "», remarque Charles d’Haussy, vice-président Asie de Lucibel, fabricant de produits d’éclairage.

Ainsi, il faut bien mettre en avant la valeur ajoutée de sa solution. Les Chinois ont besoin de pouvoir tester votre produit, de le voir physiquement. N’hésitez pas à multiplier les séances de démonstration et de formation, notamment si vous êtes dans le cadre d’une vente indirecte, comme c’est le cas pour Lucibel.

Par ailleurs, il est essentiel de soigner le look de sa solution. "Les hommes d’affaires en Chine sont attachés à l’apparence. Plus un produit est moderne et design, plus il attire", indique Charles d’Haussy. Enfin, pour s’attaquer au marché chinois, parler le mandarin est un plus. "C’est un effort à faire, mais il est apprécié à sa juste valeur par vos interlocuteurs !", conseille encore le manager. De même, rédiger vos plaquettes commerciales en anglais et en chinois est la preuve de votre implication et montre que vous n’êtes pas simplement “de passage” dans l’empire du Milieu.

Retrouvez les huit interviews dans le numéro 324 d'Action Commerciale, spécial 30 ans.