Cinq conseils pour vendre sur Amazon

Publié par Olga Stancevic le 21 juil. 2016 - mis à jour à 15:15

Et si en parallèle de vos vendeurs, de vos points de vente et de votre site e-commerce, vous vendiez aussi via Amazon ? De quoi augmenter votre visibilité et booster vos ventes. A condition toutefois de prendre certaines précautions...

Je m'abonne

Imprimer

1) Vérifiez la concurrence

Si Amazon peut se targuer d'attirer 18 millions de visiteurs uniques par mois*, c'est en raison de son offre large (plus de 200 millions d'articles disponibles) et de son excellent référencement. Dès lors, vendre dans un tel supermarché virtuel impose de vérifier quels sont les produits concurrents déjà présents, à quel prix et avec quelles caractéristiques. " Un fournisseur français peut ainsi se trouver en concurrence frontale avec une entreprise basée à l'étranger ", remarque Marc Schillaci, Pdg d'Oxatis, prestataire de solutions e-commerce. Ce n'est pas forcément inquiétant, car un fournisseur étranger bénéficiera d'une confiance moindre, mais un écart de prix important peut faire pencher la balance en sa faveur.

2) Commencez petit

Les ventes sur Amazon peuvent rapidement s'emballer, et en tant que fournisseur, vous risquez de vous trouver en rupture faute d'avoir élaboré une stratégie. "C'est pourquoi il faut commencer par proposer des produits dont on est sûr de pouvoir assurer la livraison, avec suffisamment de personnel dédié, et des marges qui permettent de rester compétitifs ", précise Marc Schillaci. D'autre part, les produits vendus sur Amazon ne doivent pas cannibaliser votre propre site marchand. Il faut alors harmoniser l'offre afin que le consommateur trouve avantageux de recourir à Amazon comme à votre propre vitrine d'e-commerce. Par exemple, il est judicieux d'exposer sur la market place, un nouveau produit dont vous voudrez tester l'accueil auprès d'une grande masse d'internautes.

3) Soignez le marketing des produits

Un produit exposé sur Amazon obéit à certaines règles de mise en valeur : les photos doivent être d'excellente qualité, le descriptif clair, les mots choisis afin de donner une information pertinente et précise. L'internaute ne doit pas avoir à " scroller " longtemps pour être renseigné. Le titre est particulièrement important et doit contenir les mots-clés qui permettront d'accéder au produit. En complément, vous pouvez proposer des vidéos de démonstration des produits, toujours appréciées. " Par ailleurs, il est indispensable que chaque article possède un code EAN, afin de vendre sur Amazon ", prévient Grégory Palayer, directeur associé d'UpMyBiz, agence de conseil en e-commerce.

4) Visez les étoiles

Sur Amazon, les avis d'internautes acheteurs ont une importance cruciale. Tout client reçoit un e-mail après son achat, où il est invité à évaluer son fournisseur selon des critères de qualité et rapidité de la livraison, puis de conformité du produit, matérialisés par des étoiles. " Le fournisseur doit donc être irréprochable, au risque d'être mal noté et de perdre des ventes, ou à l'extrême, de voir son compte fermé en cas de manquements ", avertit Grégory Palayer. Les éventuelles réclamations de clients doivent être traitées rapidement et au mieux, car Amazon opère un suivi. En amont, il faut donc définir au mieux ses capacités et zones de livraison (au plan régional ou international) afin d'éviter tout problème.

5) Pensez à un agrégateur de flux

Si votre activité sur Amazon prend de l'ampleur et se conjugue avec une présence sur d'autres marketplaces voire des sites de comparateurs, passer par un agrégateur de flux produits comme (Beezup, Lengow ou Iziflux) permet d'automatiser la gestion. Cet outil informatique se chargera de la mise en ligne des produits sur les différents sites, de la gestion des commandes, et si besoin de l'interface avec votre CRM interne.

*source Fevad-Médiamétrie mai 2016.