[Tribune] Mobilité et forces de vente : faire le choix de la tablette?

Entre le moment où un client a l'idée d'un besoin et celui où il voit un fournisseur, il a tous les moyens pour se renseigner, comparer, voir acheter, surtout depuis qu'il est connecté en permanence avec son smartphone ou sa tablette. Selon l'étude Novedia 2013 WebToStore, 78% des personnes qui achètent en boutique ont fait une recherche internet avant. Le face à face devient alors un moment privilégié qu'un vendeur ne peut manquer et doit exploiter au maximum pour le transformer en une vente.

Un élément différenciant pour le client

A travers 2 exemples, nous pouvons voir comment tirer parti de solutions mobiles :

1/ Convaincre le client

Pour faire la différence avec le web, le vendeur doit créer une expérience unique que ce soit en itinérance ou sur un point de vente.

La tablette permet au vendeur, de manière très souple et interactive, contrairement à l'ordinateur, de faire une démonstration du produit, de donner une explication conviviale et graphique sur les avantages et les différences par rapport à la concurrence, ou bien de l'aider à prendre sa décision à travers une aide au choix visuelle et ergonomique.

Ce dispositif libère le vendeur des problématiques techniques et administratives, lui apporte une connaissance parfaite de tous les produits pour répondre aux questions. Il se consacre à la relation humaine et à l'écoute du client, ce qui est le différentiant d'un face à face.

Si le vendeur a accès à des informations sur le client pour adapter son discours, l'entreprise aura parfaitement su exploiter ce moment privilégié.

2/ Faire une proposition commerciale

Au moment de conclure, le vendeur n'a pas toujours toutes les informations. Cela génère une discontinuité dans la vente, un risque de perte de la relation et donc de l'affaire.

Une solution mobile lui permet, d'avoir à l'instant où il en a besoin, sans interrompre la relation humaine, toutes les informations sur le produit (stocks, délais de livraison,..). Il a les détails sur le client afin de faire la meilleure proposition, de ne pas redemander des informations déjà données et de compléter seulement celles nécessaires, comme scanner des pièces justificatives, qui sont remontées automatiquement dans le système de l'entreprise.

Sans oublier qu'il peut désormais aller jusqu'à signer électroniquement sur la tablette un contrat ou un engagement du client pour que ce face à face soit une réussite commerciale.

Une période de découverte

Nous sommes dans une période d'apprentissage, où il n'y a pas de solution éprouvée. Il faut donc essayer en limitant les risques et les investissements. L'entreprise qui veut lancer une solution mobile pour ses forces de vente doit :

1. L'aligner avec sa stratégie commerciale,

2. Définir les objectifs et les indicateurs,

3. Créer une opération délimitée dans l'espace et le temps pour valider ses objectifs,

4. Prendre en compte les retours des vendeurs et des clients,

5. Déployer ou recommencer.

Les solutions mobiles sont devenues indispensables pour faire partager à un client une expérience unique avec le vendeur et concrétiser plus surement ce moment privilégié.

Frédéric Abella, consultant senior sur les stratégies de mobilité chez Devoteam